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标题: 小心“LED显示屏现货供应，零首付”的甜蜜陷阱 [打印本页]

作者: lcjh 时间: 2010-8-31 16:47
标题: 小心“LED显示屏现货供应，零首付”的甜蜜陷阱

——专注客户需求才能源远流长

   近日，有同行厂家大肆宣扬其“现货供应，开辟LED显示屏零首付时代”的营销口号。乍听起来确像是行业的一大好事，再仔细斟酌一番，却另有一番“从天上掉馅饼”的意味。很多人都想得到“天上掉下来的馅饼”，而很少人会想这“天上掉下来的馅饼”能吃、敢吃吗？

   “‘签定合同，交首付款，投入生产……’，一切顺理成章，天经地义”这是几百年来所遵循的正常商业流程。然而，正值全球经济缓慢复苏之时，面对诚信缺失的当今社会，商家果真是如此厚德甘愿花重本、顶着巨大风险来开辟这略带“血腥”的时代？

   就让我们一起来好好细嚼一番这“天上馅饼”酸、甜、苦、香、辣的意味。

   无奈的酸——

   2008、2009年的全球性金融风暴，对LED显示屏行业特别是海外市场的影响甚大，不少厂家都遇到客户退订、退货的情况，以至于整个行业“抱团取暖”、重新洗牌。大量的产品囤积，意味着企业资产如同“逆水行舟”，不少商家纷纷转战国内市场：做推广、拓渠道、树形象，一时间网络、展会、杂志上“3000万现货供应”“LED显示屏超市”“快速反应，现货打折”“规模化、标准化生产，降低生产成本”等各式各样的营销活动无处不开花。由于国内市场客户不同的需求动机、对LED显示屏认知水平的局限性，这一场场宛如超市促销竞争中的特价活动，虽然也曾热闹一番，可惜只是昙花一现。面对这烫手的山芋，客户还需三思而后行。

   诱惑的甜——

   有商家负责人指出，LED行业之所以没有出现行业巨头，主要是因为LED行业没有标准化。LED显示屏是典型现场工程型产品，目前大部分是根据客户需求逐个订做，成本高，时间长，无法量产。而目前有厂家宣称的规模化标准化生产以降低生产成本实现现货供应，是技术实力的象征；“零首付”是企业资金实力的表现，客户在看到产品后再决定购买，不但放心而且缩短交易流程，节省客户时间。

   揭开这一薄薄的“糖衣”却是一个个营销手段的苦——

   首先，规模化标准化生产出来的现货供应问题。买LED显示屏并不是在菜市场买菜，一套屏动辄就要上百万上千万的，花那么多钱，客户理所当然要求厂家能根据自己的需求和实际情况，采用不同的原材料、结构、工艺、设计，量身定做最恰当的解决方案。因此，强调标准化生产和供应，实际是把自己的设计强加给客户，不理会客户的现时情况和需求。这反而给客户带来负面的影响与经济损失。众所周知，LED生产原材料更新换代很快，而且显示屏的技术要求不断更新，生产厂家一般不会库存太多的原材料来进行规模化量产，所以说，LED显示屏只能实现部分器件标准化与量产，而不是对LED显示屏单元模组的标准化与量产。这也是LED显示屏行业一直没有标准化量产化的真正原因，而并非该商家所说的是因为没有“行业巨头”才没有标准化。
从
   另一方面来说，即使是年销售额达十几个亿的世界一流LED生产厂家，都未能实现LED显示屏标准化量产化，更何况只是一个年销售额一两亿的小厂家？这样所谓的规模化标准化生产出来的现货供应，实际上是只想把一些不是最适合的，甚至是“存货”卖给客户，实为一己之利，却还美名其曰“对客户的诚信、感恩、负责任”！

   其次，该“零首付” 的流程是签定合同、生产、验货、付全款。看得见摸得着的现货供应，客户并不一定就能买到心仪的产品。就像买一台等离子电视机，能有几个清晰地知道它的性能与测评参数？“零首付”只是针对签定合同后到产品出来这段时间来说的，如果是现货就不存在“零首付”了；如果不是现货，1000平米的LED显示屏生产周期，对于3000平米月产能的厂家来说只需10天时间。这样看来，沸沸扬扬的“零首付”给客户节省的只是：每100平方1天的预付款的利息。显然，客户对这一点点利息收益的关注，远比不上在产品品质和售后服务上。

   那么，“首付款”是否就让客户不实在呢？我看未然，这沿用了几百年的正常商业流程，必然有它存在的必要性和必然性的。

   相信，接触过生产企业商业模式的人，没有不知道“按样品生产”这一源远流长的商业规则。客户收货是按照双方确认过的样品验收的，而绝非“为一个看不见、摸不着的产品提前买单”。如没有双方认可的验收标准，就没有哪个厂家敢冒这个风险，而糊里糊涂地下单、生产产品。更何况除了样品之外，客户还可对厂家同类产品的工程案例进行例实地考察，这样不比“检验”摆在工厂的现货更实在、更有意义吗？

   相反，首付款是建立在双方充分了解、理解和信任下才支付的定金。厂家根据客户需求为客户量身定做切实可行的方案；首付款是客户认同厂家的专业付出，同时对自己购买权益的保障，而非是“对客户选择的约束”。

   因此，从辩证的角度看来，所谓的“规模化、标准化”并不是百分百适合客户需求，“现货供应、零首付”也不是技术与实力的象征，只是在为自己创造更大的业绩、利润。将它们用作营销手段，成为一颗“糖衣炮弹”、一个甜蜜的陷阱，大量生产低端产品，以抢滩市场份额，才是真正“让客户产生诸多后顾之忧”。以至于今年7月在行业的高峰论坛上，有此类厂家被行业协会当众质问是否要把LED显示屏行业做烂、做垮，方才罢手。

自主研制封装技术，未必就能生“香”——

   封装技术对LED显示屏的品质起着决定性的作用。目前，LED芯片及其封装的专利核心技术主要掌握在国外的四家行业巨头手中，尽管近年来，国内的LED器件封装水平有了前所未有的提升，但比国外产品在性能上仍然存在较大差距，目前高端显示屏还是需要使用进口器件或国内顶尖器件。

   至于“显示屏企业自己做封装就对能确保产品品质和交期灵活”，这只是一个误区。首先，LED显示屏的行业资源是全球配置的，有充足的资源满足市场需求；其次，在器件技术没有达到一定标准要求就进行规模化、标准化生产，其出发点是降低价格，而不是提升质量。这样生产出来的产品，何来良好的品质保障。

   一个有责任的厂家，比的不只是看得见的价格，更重要的是看不见的品质与价值。

专注客户需求，市场热 “辣辣”——

   多年来，联建光电之所以现在还没有自己做封装，不是没有技术储备，而是将核心关注点放在如何做好显示效果上面，而不是做好器件。为实现把全彩显示产品做到国内第一，全球第三的目标计划，对内：公司一直注重采购供应链管理、生产技术设备、生产管理的优化与强化，以不断提升产品品质与产能，满足不同的客户需求，对市场变化做出快速反应；对外：公司一丝不苟地为客户量身定做最佳的产品方案，为客户提供全套的“交钥匙”方案的设计师与合作伙伴。比如：

   2008年金融风暴期间，联建光电推出了“户外视频媒体首选合作伙伴”活动，与有一定实力的客户携手合作，降低客户前期投入的运营资金，迅速扩展业务领域。为客户搭建低成本、低风险、收益快的户外广告平台，实验与客户双赢。

   2009年初，联建光电在行业中率先推出高端节能屏，仅1年时间，为客户节约不菲的运营成本，为社会节电量达4千万度，全彩屏的年销售量跃居全国首位。

   十多年来，公司销售业绩平均每年递增40%以上，连续5年过亿。这些恰恰印证了联建光电“从用户的角度做持续改善，并超越用户需求”的核心理念。

   到这，我们不得不醒起老人们常训的一句话“哪会有天下掉下来的馅饼，别做梦了！”

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