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标题: LED照明渠道该如何变革？大佬这样说！ [打印本页]

作者: angel 时间: 2016-3-2 13:55
标题: LED照明渠道该如何变革？大佬这样说！
　　照明行业的渠道可以用“低级”两个字来形容，目前渠道的低级状态是一种现象，是一种结果，产生这种现象或者结果的原因有四种：
　　第一是上游企业太多，中国照明行业有近30万家所谓的照明企业，这在欧美国家是不可想象的；第二个经销商太多，纵观照明行业，现阶段从省到市到县，商家数量超过20万家；第三是卖场太多，如武汉、郑州、成都、广州、北京包括上海、杭州，有的地方有十几个卖场，地级市卖场也有10多家；第四个是政府相关职能部门监管不到位。
　　以上种种原因都造成了目前照明行业的“乱”、“小”、“散”现状。“人之现在即我之未来”，照明行业渠道在未来几年内会得到提升，就像整个国民经济现在要转型升级一样，照明行业渠道也会转型升级。

　　主持人：
　　金沙江创业投资高级副总裁丁建华
　　嘉宾：
　　鸿雁电器副总裁章媛女士
　　大照明全平台董事长蔡洪波
　　天猫事业部家装以及阿里汽车事业部资深总监王立成
　　武汉东恒联创商业总经理邱国方
　　长沙奥天美电子总经理杨司望
　　丁建华：眼下比较热门的词叫“新常态”，还有一个是“供给侧改革”，现在请阿里汽车事业部资深总监王立成介绍他那片世界的乐趣。
　　王立成：互联网的出现有几个巨大的改变，第一是“线上消费者越来越多”。目前每天无线端、PC每天淘宝天猫在2.8亿元左右，中国有13亿的人口，目前70%的是在手机上；第二是“消费群体年轻化”，目前73%的消费者是年轻人，是80、90后，已经成为今天的主流人群；第三是“消费升级”。年轻的消费群体越来越有钱了，且多是冲动性消费；第四是线下服务差导致消费者线上迁徙。现在更珍惜顾客并不是线下的商家，反而是线上的商家更在乎消费者，这是今天的变化。未来，商家应该两只手，一只手去运营线上的消费者如何来，第二线下如何运营更好的商品和服务。
　　丁建华：有请邱总谈谈线下经销商目前转型存在的困惑？
　　邱国方：在“坐商”模式时，我梳理了很多的品牌，这些品牌有个共同点：用产品品质占领品牌市场；2000年以后，“行商”模式来了，很多的厂家和商家组建了自己的团队开始行动；到了第三个阶段，我的困惑是我们有团队、经营的产品品质也很好，为什么有些客户不接受？
　　丁建华：杨总，你碰到的困惑是什么？
　　杨司望：“抱怨没有用，一切靠自己。”很多人说现在的市场很难做，现在不好做是不是以前太好做了？现在生意不好做还是没有市场？我认为抱怨生意不好做的同时更应该去反思。
　　还有个问题是“渠道如何升级”？我们经常讲“拓展渠道”、“开发渠道”、“开发网点”，其实在推销产品的过程中，更重要的是自己的自信。我选择鸿雁，我认为鸿雁就是全行业当中最好的，当你足够自信，客户也会相信和选择鸿雁的。
　　丁建华：有请鸿雁电器副总裁章媛给我们描述一下，鸿雁自身思考的是什么样的问题？
　　章媛：现在市场竞争是整个价值链的竞争，品牌企业在中间应该发挥一个平台作用，应该从四个层面来梳理整个价值链：第一个是消费群体发生变化，主流群体发生了很大的变化；第二个是消费需求发生了变化，是需要标准化的产品还是按照需求来定制化产品，或者是一个定制化的服务；第三个是互联网的冲击，整个交易模式发生了很大的变化；第四，在提供的产品和解决方案里面，应该设计好一个什么样的交易模式或者商业模式，来整合产业链的上游、中游和下游？这一直是鸿雁在思考的几个问题。
　　丁建华：“造成照明行业渠道低级急需变革”的根本原因是什么？
　　邱国方：透过现象看本质，现阶段渠道销售中出现了电商、微商，其实这是一件好事情，不需要排斥。
　　王立成：线上销售，如果仅仅是图片拍得好，商品、服务很差，背后会更惨。因此，首先自己要相信自己，相信自己的品牌，相信自己的员工，最终把这种”相信“通过商品，通过服务传达给消费者。
　　丁建华：杨总，您怎么看王总刚才说的这些？
　　杨司望：线上有线上的感觉，如方便、快捷、服务，但线下产品又是另一种体验。所以，我要求所有的供应商和分销商，先做形象店，其次才做“体验式消费”。
　　王立成：今年大规模推O2O，鼓励所有的商家来线上开店，鼓励把客流导给当地所在的门店，形成口碑，再去线上支付。其实，未来三五年电商核心是发展线下，把线上线下打通。线下最大的优势是体验式，对品牌的最终认知不是靠“品牌”，而是靠“体验”。
　丁建华：蔡总，您觉得目前在经销渠道里，有没有出现比较好的体验形式？
　　蔡洪波：阿里巴巴是一个大平台，成百上千个行业人士在上面做电商，照明行业是一个垂直行业，这个行业做电商的人应该讲他们的幸福、痛苦，我都是比较了解的。
　　照明行业的电商大概分为两大类：一类是跟阿里巴巴相关的电商，还有一类是跟阿里巴巴无关的电商。跟阿里相关的电商也分为三个部分：第一个是所谓的“淘品牌”，第二个是照明行业厂家开的店，第三种是经销商。这三大块走到今天，应该讲“痛苦的很多，幸福的人很少”。
　　主流企业欧普的线下经销商对欧普电商意见非常大，厂商利益分割问题必须得到妥善处理。“淘品牌”现在大多数是处于亏损状态、微利状态。用他们的话来讲，我们都是给马云打工的，辛辛苦苦做两年，钱都给阿里赚了。所以我在这里呼吁，能不能利润给照明电商让出一点。
　　王立成：只要你整个行业不改变，这个行业还是你死我活在打价格战，那么很多东西无法改变，这是我的一家之言。
　　丁建华：邱总，你觉得在线上，你还有优势吗？
　　邱国方：我在想能不能把线下优势发挥出来，因为现在市场环境在变，线下要做一些体验店，要让顾客感受到。
　　章媛：鸿雁过去几年也在痛苦转型，我们现在觉得确实电商解决了“信息不对称”，很多标准化的产品或者标准套餐、服务，已经不太需要经销商的场景，可能更多可以在电商销售。但我们要根据消费者的需求来定制方案，而每个人的需求是有差异的，这点在网上很难体验到。鸿雁已从“产品制造商”转为“系统解决方案提供商”，我们希望下游合作伙伴承担交易平台和物流平台之余，帮助打通“渠道最后一公里”，包括整个线下体验。
　　丁建华：鸿雁公司在发展电商的时候、在产品布局的时候，如何线上线下两者兼顾？
　　章媛：为什么大家一定认为线上把线下的生意截流了呢？其实是可以引流的。线下也可以做形象展示，只要设置好利益分享机制，解决好线上线下引流的问题。我觉得线上线将来一定会共荣共生的。
　　丁建华：王总，您有什么好的建议？
　　王立成：我们定位是“B2B2C”，在这个过程中，线上更多起到的是“营销作用”，线下则是“服务作用”。互联网最大的优点是信息流，通过服务再给你一个反向的，就是“C2B2B”，形成这么一个旋转。所以，互联网一定是“强者更强”且互联网更残酷，加速了死亡。
　　邱国方：未来，我们发展更倾向于服务价值体系打造。我们的团队，不光光是要出去跑业务，对于我们分销商的一种服务，对消费者层面的一个服务，都要想办法去完善它
　　丁建华：经销商要想做服务，各位有什么看法？
　　杨司望：我的总结一个是要“反营销”，第二个是“超越客户预期”。我们做到它甚至想不到的，我们跟它同一个战线，让他赚钱，让他们把产品卖掉，这是中间运营商应该去思考的。
　　章媛：我们现在“卖产品”、“卖服务”，将来最高的境界就是“卖品牌”，品牌价值或是内涵所代表的是一种生活态度。现在，鸿雁一直在往这个方向努力。

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