进出口业务常识（资料暂时搁这里，大家别看，否则死机头晕别怪俺。）

[这个贴子最后由乏味在 2003/08/04 02:49pm 第 1 次编辑]

国际贸易术语

一、FOB
FREE ON BOARD（…named port of shipment）--装运港船上交货（…指定装运港）是指卖方必须在合同规定的装运期内在指定装运港将货物交至买方指定的船上，并负担货物越过船舷为止的一切费用和货物灭失或损坏的风险。
FOB术语也就是我们通常所说的离岸价格。
按《1990年通则》，在FOB术语下，买卖双方的主要义务如下：
（一） 卖方的主要义务：
1． 负责在合同规定的日期或期间内，在指定装运港，将符合合同的货物按港口惯常方式交至买方指定的船上，并给予买方充分的通知；
2． 负责办理货物出口手续，取得出口许可证或其他核准书；
3． 负担货物在装运港越过船舷为止的一切费用和风险；
4． 负责提供商业发票和证明货物已交至船上的通常单据。如果买卖双方约定采用电子通信，则所有单据均可被具有同等效力的电子数据交换信息（EDI message）所替代。
（二） 买方的主要义务：
1． 负责按合同规定支付价款；
2． 负责租船或订舱，支付运费，并给予卖方关于船名、装船地点和要求交货时间的充分的通知；
3． 自负风险和费用取得进口许可证或其他核准书，并办理货物进口以及必要时经由另一国过境运输的一切海关手续；
4． 负担货物在装运港越过船舷后的一切费用和风险；
5． 收取卖方按合同规定交付的货物，接受与合同相符的单据。

采用FOB术语，需注意以下几点：
1．买方应及时租船订舱，并将船名、装船地点和时间及时通知卖方，以便卖方及时备货，安排装船。否则将构成买方违约。从而有可能导致卖方要求解除合同及/或要求损害赔偿。

2．装船费用负担情况，一船采用FOB术语变形来表示。常见的有：
FOB班轮条件（FOB liner terms）,指装船费用如同以班轮装运那样由支付运费的一方（即买方）负担；
FOB钓钩下交货（FOB under tackle），指卖方将货物置于轮船吊钩可及之处，从货物起吊开始的装船费用由买方负担；
FOB包括理舱（FOB stowed, FOBS），指卖方负担将货物装入船舱并支付包括理舱费在内的装船费用；
FOB包括平舱（FOB trimmed, FOBT），指卖方负担将货物装入船舱并支付包括平舱费在内的装船费用。

3． 美国对FOB术语的解释与1990 incoterms 的规定不同，美国将FOB术语分为六种，其中只有指定装运港船上交货（FOB vessel (named port of shipment)） 与1990 INCOFERMS 解释相近，因此，我外贸企业在与美国和其他美洲国家出口商按FOB术语洽谈进口业务时，除了应在FOB术语后注明vessel外，还应明确提出对方（卖方）负责取得出口许可证，并支付一切出口税捐及费用。

二、CIF
COST,INSURANCE AND FREIGHT(…named port of destination)--成本加保险费、运费（…指定目的港）是指卖方必须在合同规定的装运期内在装运港将货物交至运往指定目的港的船上，负担货物越过船舷为止的一切费用和货物灭失或损坏的风险，并负责办理货运保险，支付保险费，以及负责租船或订舱，支付从装运港到目的港的运费。
按照《1990年通则》，CIF合同买卖双方的主要义务如下：
（一） 卖方的主要义务
1． 负责在合同规定的日期或期间内，在装运港将符合合同的货物交至运往指定目的港的船上，并给予买方充分的通知；
2． 负责办理货物出口手续，取得出口许可证或其他核准书；
3． 负责租船或订舱，并支付至目的港的运费；
4． 负责办理货物运输保险，支付保险费；
5． 负担货物在装运港越过船舷为止的一切费用和风险；
6． 负责提供商业发票，保险单和货物运往约定目的港的通常运输单据。如果买卖双方约定采用电子通信，则所有单据可被具有同等效力的电子数据交换信息所替代。
（二） 买方的主要义务
1． 负责按合同规定支付价款；
2． 负责办理货物进口手续，取得进口许可证或其他核准书；
3． 负担货物在装运港越过船舷后的一切费用和风险；
4． 收取卖方按合同规定交付的货物，接受与合同相符的单据。
在采用CIF术语时，需注意以下几点：
1. CIF合同属装运合同，尽管我们通常称之为到岸价，但这是指价格的构成，是由成本运费+保险费。而不是指卖方也负责货物到岸前的风险。卖方在按合同规定的装运地将货物交付装运后，对货物可能发生的任何风险不再承担责任。
2. 卖方应及时租船订舱。
3. 卖方应按合同要求办理保险，有关保险责任的起讫期限必须与货物运输相符合，并必须至迟自买方需负担货物灭失或损坏的风险时（即自货物在装运港越过船舷时）起对买方的保障生效。该保险责任的期限必须展延至货物到达约定的目的港为止。
4. 卸货费用的负担，常用CIF术语的变形来表示，例如：
2 CIF班轮条件（CIF liner terms），指卸货费用按班轮条件处理，由支付运费的一方（即卖方）负担；
2 CIF舱底交货（CIF ex ship’s hold），指买方负担将货物从舱底起吊卸到码头的费用；
2 CIF吊钩交货（CIF ex tackle），指卖方负担将货物从舱底吊至船边卸离吊钩为止的费用；
2 CIF卸到岸上（CIF landed），指卖方负担将货物卸到目的港岸上的费用。
5.CIF合同属于象征性交货(symbolic delivery)合同。卖方只提交符合合同要求的单据，即等同于交付货物，即使在卖方提交单据时，货物已经灭失或损坏，买方仍必须凭单据付款，但他可凭提单向船方或凭保险单向保险公司要求赔偿。

三、CFR
COST AND FREIGHT（…named port of destination）---成本加运费（…指定目的港）是指卖方必须在合同规定的装运期内,在装运港将货物交至运往指定目的港的船上,负担货物越过船舷为止的一切费用和货物灭失或损坏的风险,并负责租船或订舱,支付抵达目的港的正常运费。按照《1990年通则》，CFR合同买卖双方的主要义务如下：
（三） 卖方的主要义务
1． 负责在合同规定的日期或期间内，在装运港将符合合同的货物交至运往指定目的港的船上，并给予买方充分的通知；
2． 负责办理货物出口手续，取得出口许可证或其他核准书；
3． 负责租船或订舱，并支付至目的港的运费；
4． 负担货物在装运港越过船舷为止的一切费用和风险；
5． 负责提供商业发票和货物运往约定目的港的通常运输单据。如果买卖双方约定采用电子通信，则所有单据可被具有同等效力的电子数据交换信息所替代。
（四） 买方的主要义务
1． 负责按合同规定支付价款；
2． 负责办理货物进口手续，取得进口许可证或其他核准书；
3． 负担货物在装运港越过船舷后的一切费用和风险；
4． 负责办理保险手续和支付保险费；
5． 收取卖方按合同规定交付的货物，接受与合同相符的单据。
按CFR术语订立合同，需特别注意以下几点：
1. 在CFR术语下，一定要注意装船通知问题。因为在CFR术语下，卖方负责安排运输，而买方自行办理保险，因此在货物装上船前，即风险转移至买方前，买方及时向保险公司办妥保险，是CFR合同中一个至关重要的问题。因此IVCOTERMS强调卖方必须毫不迟延地通知买方货物已装上船。否则，卖方要承担违约责任。
2. CFR术语中有关卸货费用负担情形，通常采用CFR术语的变形，例如：
2 CFR班轮条件（CFR liner terms），指卸货费用按班轮条件处理，由支付运费的一方（即卖方）负担；
2 CFR舱底交货（CFR ex ship’s hold），指卖方负担将货物从舱底吊至船边卸离吊钩为止的费用；
2 CFR吊钩交货（CFR ex tackle）指买方负担将货物从舱底起吊卸到码头的费用；
2 CFR卸到岸上（CFR landed），指卖方负担将货物卸到目的港岸上的费用。

四、FCA
FREE CARRIER（…named place）--货交承运人（…指定地）是指卖方必须在合同规定的交货期内在指定地或地点将经出口清关的货物交给买方指定的承运人监管，并负担货物被交由承运人监管为止的一切费用和货物灭失或损坏的风险。买方必须自负费用订立从指定地或地点发运货物的运输合同，并将有关承运人的名称、要求交货的时间和地点，充分地通知卖方；负担货交承运人后的一切费用和风险；负责按合同规定收取货物和支付价款。
FCA术语适用于各种运输方式，特别是集装箱运输和多式运输。
按《1990年通则》，在FCA术语下，买卖双方的主要义务如下：
（一）卖方的主要义务：
1．负责在合同规定的交货期内，在指定地或地点，将符合合同的货物交至买方指定的承运人；
2． 责办理货物出口手续，取得出口许可证或其他核准书；
3． 担货物在货交承运人以前的一切费用和风险；
4． 负责提供商业发票和证明货物已交至承运人的通常单据。如果买卖双方约定采用电子通信，则所有单据均可被具有同等效力的电子数据交换信息（EDI message）所替代。
（二）买方的主要义务：
1．负责按合同规定支付价款；
2．负责订立运输合同，支付运费，并给予卖方关于承运人的名称、要求交货的时间和地点的充分的通知；
3． 自负风险和费用取得进口许可证或其他核准书，并办理货物进口以及必要时经由另一国过境运输的一切海关手续；
4． 负担货物在交给承运人后的一切费用和风险；
5． 收取卖方按合同规定交付的货物，接受与合同相符的单据。
在采用此术语时，需注意以下几点：
1． 交货点和风险转移点是买方指定的承运人对货物接受监管的指定地或地点。上述指定地或地点可能是铁路终点站、启运机场、货运站、集装箱码头或堆厂、多用途货运终点站或类似的收货点。如承运人将装货的集装箱送至卖方所在处所收取货物，则交货点和风险转移点将在卖方所在处所---工厂或仓库的门口。
2． FCA术语下买方必须自负费用订立运输合同，但若卖方能协助取得更好的效果时，可由卖方协助订立运输合同，但有关费用和风险由买方负担。
3． 在采用FCA术语时，货物大多都作了集合化或成组化，例如装入集装箱或装上托盘，因此，卖方应考虑将货物集合化所需的费用，也计算在价格之内。

五、CPT
CARRIAGE PAID TO（…named place of destination）--运费付至（…指定目的地）是指卖方支付货物运至指定目的地的运费。在货物被交由承运人保管时，货物灭失或损坏的风险，以及由于在货物交给承运人后发生的事件而引起的额外费用，即从卖方转移至买方。
（一） 卖方的主要义务
1． 负责在合同规定的日期或期间内，将符合合同的货物交至承运人；并及时通知买方，以便于买方及时办理保险。
2． 负责办理货物出口手续，取得出口许可证或其他核准书；
3． 负责订立运输合同，并支付至目的地的运费；
4． 负担货物在货交承运人为止的一切费用和风险；
5．负责提供商业发票和货物运往约定目的地的通常运输单据。如果买卖双方约定采用电子通信，则所有单据可被具有同等效力的电子数据交换信息所替代。
（二） 买方的主要义务
1． 负责按合同规定支付价款；
2． 负责办理货物进口手续，取得进口许可证或其他核准书；
3． 负担货物在货交承运人后的一切费用和风险；
4． 负责办理保险手续和支付保险费；
5． 收取卖方按合同规定交付的货物，接受与合同相符的单据。

六、CIP
CARRIAGE AND INSURANCE PAID TO（…named place of destination）--运费、保险费付至（…指定目的地）是指卖方除了须承担在CPT术语下同样的义务外，还须对货物在运输途中灭失或损坏的买方风险取得货物保险，订立保险合同，并支付保险费。
（一） 卖方的主要义务
1. 负责在合同规定的日期或期间内，将符合合同的货物交至承运人；
2. 负责办理货物出口手续，取得出口许可证或其他核准书；
3. 负责订立运输合同，并支付至目的地的运费；
4. 负责订立货物保险合同，并支付保险费；
5. 负担货物在货交承运人为止的一切费用和风险；
6. 负责提供商业发票和货物运往约定目的地的通常运输单据。如果买卖双方约定采用电子通信，则所有单据可被具有同等效力的电子数据交换信息所替代。
（二） 买方的主要义务
1. 负责按合同规定支付价款；
2. 负责办理货物进口手续，取得进口许可证或其他核准书；
3. 负担货物在货交承运人后的一切费用和风险；
4. 收取卖方按合同规定交付的货物，接受与合同相符的单据。

其它七种贸易术语（EXW、FAS、DAF、DES、DEQ、DDU、DDP）
一、EXW
EX WORKS（…named place）--工厂交货（…指定地）是指卖方在其所在处所（工厂、工场、仓库等）将货物提供给买方时，即履行了交货义务。除非另有约定，卖方不负责将货物装上买方备妥的车辆，也不负责出口清关。买方负担自卖方所在处所提取货物至目的地所需的一切费用和风险。因此，这个术语是卖方负担最少义务（minimum obligation）的术语。
如买方不能直接或间接地办理出口手续，则不应使用本术语，而应使用FCA术语。

二、FAS
FREE ALONGSIDE SHIP（…named port of shipment）--船边交货（…指定装运港）是指卖方在装运港将货物放置码头或驳船上靠船边，即履行了交货义务。这是指买方必须自该时刻起，负担一切费用和货物灭失或损坏的一切风险。
FAS术语要求买方办理货物出口清关。如买方不能直接或间接地办理出口手续，则不应使用此术语。
本术语只适用于海运或内河运输。

三、DAF
DELIVERED AT FRONTIER（…named place）--边境交货（…指定地）是指卖方在毗邻国家关境前的边境指定地和地点提供了经出口清关的货物时，即履行了交货义务。边境一词可用于任何边境，包括出口国边境。因此，在这个术语中确切地指定有关边境的交货地和地点，是极为重要的。
本术语主要用于铁路或公路货物运输，也可适用于其他任何运输方式。

四、DES
DELIVERED EX SHIP（…named port of destination）--目的港船上交货（…指定目的港）是指卖方在指定的目的港船上向买方提供了未经进口清关的货物时，卖方即履行了交货义务。卖方必须负担货物运至指定目的港的一切费用和风险。
本术语只适用于海运或内河运输。

五、DEQ
DELIVERED EX QUAY（duty paid）（…named port of destination）--目的港码头交货（关税已付）（…指定目的港）是指卖方将货物运至指定目的港的码头，经进口清关，可供买方收取时，即履行了交货义务。卖方必须负担货物交至该处的一切风险和费用，包括关税、税捐和其他费用。
如果卖方不能直接或间接地取得进口许可证，本术语则不宜使用。
如果双方当事人愿由买方办理货物清关手续并支付关税，则应使用关税未付字句而不是关税已付，或采用DES术语。
如果双方要求排除卖方负担货物进口时支付某些费用的义务，如增值税（VAT），则应通过加注字句，如目的港码头交货，增值税未付（…指定目的港），以使之明确。
本术语只适用于海运或内河运输。

六、DDU
DELIVERED DUTY UNPAID（…named place of destination）--未完税交货（…指定目的地）是指卖方将货物运至进口国的指定地，可供买方收取时，即履行了交货义务。卖方必须负担货物运至该处的费用和风险（不包括关税、税捐和进口时所需支付的其他由当局收取的费用，以及办理海关手续费用和风险）。买方必须负担由于他未及时办理货物进口清关手续而引起的额外费用和风险。
如果双方当事人愿由卖方办理海关手续和负担由此引起的费用和风险，则应就此意思加注字句以使之明确。
如果双方当事人愿在卖方义务中包括货物进口时需支付的某些费用如增值税，则应就此意思加注字句，如未完税交货，增值税已付（…指定目的地），以使之明确。
本术语可适用于各种运输方式。

七、DDP
DELIVERED DUTY PAID（…named place of destination）--完税后交货（…指定目的地）是指卖方将货物运至进口国的指定地，可供买方收取时，即履行了交货义务。卖方必须负担货物运至该处的风险和费用，包括关税、税捐和其他费用，并办理货物进口的清关手续。与EXW相反，DDP是卖方负担最多义务（maximum obligation）的术语。
如果卖方不能直接或间接地取得进口许可证，则不应使用本术语。
如果双方当事人愿由买方办理货物进口的清关手续和支付关税，则应使用DDU术语。
如果双当事人愿从卖方的义务中排除货物进口时需支付的某些费用，如增值税，则应就此意思加注字句，如完税后交货，增值税未付（…指定目的地），以使之明确。

国际贸易货物的交付

一. 交货时间
　　国际贸易中常用的FOB、CIF、CFR三种贸易术语都属于装运港交货，所以习惯上常把交货与装运等同。但要注意发生的例外情况。
　　1. 确定交货时间的方法
　　(1)规定在某月内装运
　　(2)规定在某月月底前装运
　　(3)规定在某月某日前装运
　　(4)规定在某几个连续月内装运
　　(5)规定在收到信用证或货款后若干时间内装运
　　(6)规定在合同签约后立即装运（即期装运或尽快装运）
　　2. 规定合同的交货时间应考虑的因素
　　(1)货源因素：即货源是否可满足交货时间。
　　(2)运输因素：货物是否能按期运到合同规定的装运地点按时装运。
　　(3)市场情况：有些货物的市场情况是随季节（或时间）变化的，应予注意。
　　(4)商品情况：商品的防潮防热等特点应考虑季节、航线地理等因素。
二. 港口条款
　　装运港：明确无误地规定装运港是制定合同的重要环节。
　　目的港：目的港通常由买方提出经买卖双方同意而确定。
　　应注意：
　　1．不能接受我国政府不允许进行贸易的国家或地区的港口为目的港。
　　2．对目的港的规定必须明确具体，一般不要使用欧洲主要港口、非洲主要港口等笼统的字句。因为国际上对此并无统一的解释，而不同港口的装卸条件、运费和附加费，也可能有很大差别。
　　3．货物运往没有直达船或虽有直达船而航次很少的港口，合同中应规定允许转船的条款，以利装运。
　　4．目的港必须是船舶可以安全停泊的港口。
　　5．对内陆国家的贸易，一般应选择距离该国最近的、能够安排船舶的港口为目的港。除作联运承运人能够接受全程运输，一般不可接受以内陆城市为目的地的安排。
　　6．目的港港口名称重名问题。世界各国港口重名的很多。凡有重名的港口，应加注国名，在同一个国家有同名港的，则还须加注港口所在国的部位。
　　7．目的港为选择港的情况。有的进口商在磋商交易时，还未找到他们准备接货的目的港。因此，有时可考虑采用规定选择港的做法。但核算售价须按运费最高的港口为基础，选择港必须以同一航线的班轮寄航港为限，并应明确选择港附加费由买方负担或计入货价；选择港的数目一般不超过3个。采用选择港时，买方必须在轮船驶抵第一个选择港前，按船公司规定的时间，将最后确定的卸货目的港通知该港的船公司或其代理人，否则，船方有权在任何一个选择港卸货。
三. 分批装运与转运
　　分批装运和转运，直接关系到买卖双方的权益，因此能否分批和转运，往往是出口销售合同中交货条款的重要内容，而且需要在磋商交易时就明确，采用国际多式联合运输时，则必须允许转运。一般来说，允许分批和转运对卖方来说比较主动（明确规定分期数量者除外）。根据国际商会《跟单信用证统一惯例》规定，除非信用证作相反规定，否则可准许分批装运和转运。但销售合同中如对分批和转运不作规定，按国外法律，则不等于可以分批装运和转运。因此，为了避免不必要的争议，除非买方坚持，原则上均应争取在销售合同中订入允许分批和转运。国际货物销售合同中的分批装运和转运条款通常与装运时间结合起来订立。
四. 货运单据
　　出口合同中的单证条款，一般只规定卖方提交单证的名称，有的还规定各种单证的份数，个别的还规定各类单证的具体内容和要求。
　　例如：
　　单证：卖方提交下列单证向银行议付：
　　(1)全套清洁已装船提单；
　　(2)发票三份；
　　(3)中国商品检验局出具的品质检验证书和重设检验证书；
　　(4)保险单。

寄售协议
Agreement of Consignment
ABC公司，注册地在中国上海**（以下称寄售人），与XYZ公司，注册地在**（以下称代售人），按下列条款签订本协议：
This Agreement is entered into between ABC Co. (hereinafter referred to as the Consignor), having its registered office at _______, Shanghai, China and XYZ CO. (hereinafter referred to as the Consignee), having its registered office at_______, on the following terms and conditions:
1. 寄售人将不断地把**（货物）运交给代售人代售。货物价格为市场CIF市价，约隔90天运交一次。
The Consignor shall from time to time ship ______________ (commodity) to the consignee on Consignment basis at the prevailing international market prices on CIF terms. The interval between each shipment shall be approximately ninety days.
2. 代售人在征得寄售人对价格、条款等到同意之后，必须尽力以最好价格出售寄售商品。
The Consignee must try to sell the consignments at the best possible prices after obtaining the approval of the Consignor as to price, terms, etc.
3. 开始阶段，每次船运货物的价格不得超过**美元，代售人未偿付的货款不能超过**美元。
Each shipment by ship at the initial stage will not exceed U.S.D.________ and the outstanding liabilities on the Consignee shall be in the vicinity of not more than U.S.D. _______ only.
4. 寄售人对赊销造成的坏账不负任何责任，代售人在任何时候均负有支付寄售人货款的义务。
The Consignor shall at no time be responsible for any bad debts arising out of credit sales to any _______ buyers. Making payments to the Consignor shall at all times be the sole responsibility of the Consignee.
5. 代售人将接受寄售人开立的以代售人为付款人的90天远期汇票，年利*%
The Consignee shall accept the Bills of Exchange drawn by the Consignor on him at 90 days’’sight with interest payable at ________ % per annum.
6. 代售人以签字信托收据从寄售人银行换取包括提单在内的装运单据。
The Consignee shall collect the shipping documents including B/L from the Consignor’’s bank against Trust Receipt duly signed by the Consignee.
7. 寄售人负担货物售出之前的保险费和仓储费。
The Consignor shall absorb insurance premium and warehousing charges up to the date of delivery to customers.
8. 寄售人必须遵守**政府的规章。
The consignor shall observe the regulations of the government of _________.
9. 本协议英文正本两份，双方各持一份。
This Agreement is written in English, in two originals； each Party retains one copy.
双方确认上述内容，并于19**年5月*日签字立约，以资证明。
As a token of acceptance, both parties have set their respective hands on this ______ day of May ,19______ with understanding and knowledge of the contents stated hereinabove.


ABC公司：____________ XYZ公司：___________
（签字） （签字）
ABC Co: _____________ XYZ Co: ____________
(signature) (signature)

关于出口单证

一. 票据
　　1．票据行为
　　(1)出票
　　(2)背书　背书是受款人在票据的背面签字或作出一定的批注，表示对票据作出转让的行为。转让人称为背书人，被转让人称为被背书人。被转让人可以再加背书，再转让出去，如此，一张票据可以多次转让。背书的种类有：
　　1)空白背书：背书人只签名，不加注。
　　2)记名背书：背书人签名后并加注该票转让给指定的人。
　　3)限制背书：背书人签名后并加注该票的限制性条件。
　　(3)提示　票据在付款或远期的请求签见或承兑时，应由持票人将票据向付款人提示。
　　(4)签见　持票人必须先向付款人要求签见，付款人见到票据后，除即期的即予付款外，远期的须在票据上签注签见字样，下签签名、日期及一些注解如自见票之日起计算3０天后付款等。
　　(5)承兑　远期票据规定承兑的，在付款前，必须由持票人向付款人要求承兑，即付款人在票据前面批注承兑字样，后加签名、日期及一些注解等。
　　(6)参加承兑　当票据提示给付款人被拒绝承兑时，在持票人同意下，参加承兑人作为参加承兑行为，由他在票据上批注参加承兑字样和签名、日期。参加承兑人不像承兑人一样成为票据的主债务人，他只在付款人拒绝付款时，始负付款的义务。
　　(7)保证　票据的保证是保证人对票据的特定债务人支付票款的担保。
　　(8)付款　即期是经提示即予付款，远期是到期付款。
　　(9)拒绝承兑和拒付　持票人以票据提示，被承兑人拒绝承兑；或到期被付款人拒付，都应作成拒绝证书。拒绝证书是由持票人在法定期限内要求付款地法定公证人或其他有权出具证书的机构签发的证明付款人拒绝承兑或拒付的法律文件。持票人在取得拒绝证书后不须再作付款提示，即可向前手背书人行使追索权。
　　(10)追索　日内瓦票据法规定，票据因时效消灭而丧失追索权。例如汇票承兑人的权利自到期日起有效期为3年，持票人对前手追索权自作成拒绝证书日起或到期日起1年；汇票背书人因被追索而清偿票款并向前手转行追索，自清偿日起６个月内有效。
　　2．票据的种类
　　(1)汇票　汇票是由出票人签发并由付款人按约定的付款期限（即期或远期）对指定的受款人无条件支付一定金额的指令。
　　(2)本票　本票的付款人是出票人本人。
　　(3)支票　支票的付款人是银行。
二. 运输单证
　　1．托运单据种类
　　(1)外销出仓单或提货单
　　(2)出口货物报关单或出口货物明细单
　　(3)出口货物托运单
　　2．货运单据种类
　　(1)海运提单
　　(2)委托订舱更改单
　　(3)铁路运单
　　(4)承运货物收据
　　(5)大陆桥联运承运收据
　　(6)航空运单
　　(7)邮包收据
三. 商业发票与包装单
　　1．发票的作用
　　(1)买卖双方收发货物，收付货款和记帐的凭证。
　　(2)买卖双方办理报关。
　　(3)卖方缮制其它单据的依据。
　　(4)在即期付款不出具汇票的情况下，卖方即凭发票向买方收款。
　　2．发票内容
　　(1)应载明商业发票或发票的字样。
　　(2)应署有出口单位的全称和详细地址。
　　(3)应写明进口商的名称、地址。
　　(4)载明发票号码和合同号码。
　　(5)载明起运地和目的地。
　　(6)载明商品的描述。
　　(7)唛头及件号。
　　(8)必要的声明。
　　(9)进口证号码。
　　(10)出口商签章。
　　(11)贸促会认证。
　　(12)领事签证。
四. 海关发票
　　1．海关发票的作用
　　(1)供进口商报送核查货物与估价征税之用。
　　(2)提供货物原产地依据。
　　(3)供进口国海关核查货物在其本国市场的价格，确认是否倾销等。
　　(4)便于统计。
　　2．各国的海关发票格式有许多不同，请具体操作时留意。
　　3．海关发票的缮制
　　(1)与商业发票的相应项目必须完全一致。
　　(2)须列明国内市场价或成本价时，应注意其低于销售的离岸价。
　　(3)经准确核算的运费、保险费及包装费。
　　(4)海关发票应以收货人或提单的被通知人为抬头人。
　　(5)签具海关发票的人可由出口单位负责办事人员签字，证明人须另由其他人员签字，不能是同一人。
五. 保险单据
　　保险单背后印有保险条款，正面应载明如下内容：
　　(1)被保险人名称
　　(2)唛头标记
　　(3)货物名称
　　(4)保险金额，一般按发票金额加10％。
　　(5)船名或装运工具
　　(6)开行日期
　　(7)费率，一般填As arranged。
　　(8)运输起止点。
　　(9)险别，一般按C.I.C.条款承保。
　　(10)赔款地点，一般在保险的目的地支付赔款。
　　（11）投保日期。
六. 产地证明书
　　我国有多种不同签发机构签发的产地证，它们是：
　　1．中国国际贸易促进委员会产地证
　　2．普遍优惠制产地证明书
　　3．欧洲经济共同体产地证明书
　　4．对美国出口原产地声明书
　　5．其它产地证明书
七. 商品检验证明书
　　1．中国国家检验机构检验证书
　　(1)品质检验证明书
　　(2)重量检验证明书
　　(3)数量检验证明书
　　(4)兽医证明书
　　(5)卫生检验证书
　　(6)消毒检验证书
　　(7)产地证明书
　　(8)衡量检验证书
　　(9)温度检验证书
　　(10)植物检验证书
　　2．非国家检验机构检验证书
　　(1)SGS瑞士通用鉴定公司）检验证书。
　　(2)OMIS（日本东京一家公司）检验证书。
　　(3)BV（总部在法国）检验证书。
　　(4)进口商代表签发的运前检验证书。
八. EDI无纸贸易
　　EDI电子数据交换是将进出口贸易双方与银行、海关、运输、保险和商检等国际贸易有关环节之间的信息，用彼此公认、相互约定的标准格式，通过计算机网络以实现彼此间的数据交换的处理，从而完成贸易的全过程。
　　EDI无纸贸易的推广取决于：
　　1．电子计算机的广泛应用；
　　2．标准的建立，包括通信标准、单证标准、文件格式标准等；
　　3．EDI协调中心的建立。

国际贸易结算
  国际贸易经常发生货款结算，以结清买卖之间的债权债务关系，这种结算称为国际贸易结算。国际贸易结算是以物品交易、货钱两清为基础的有形贸易结算。
· 结算票据的种类
· 结算方式
· 风险与防范
票据的种类
国际贸易中使用的票据包括汇票、本票、支票以使用汇票为主。
汇票 是由一人向另一人签发的书面无条件支付命令，要求对方（接受命令的人）即期或定期或在可以确定的将来时间，向某人或指定人或持票来人支付一定金额。汇票可以分为以下几种：
按出票人的不同──银行汇票、商业汇票
银行汇票（banker’’s draft）是出票人和付款人均为银行的汇票。
商业汇票（commercial draft）是出票人为企业法人、公司、
商号或者个人，付款人为其它商号、个人或者银行的汇票。
按有无附属单据──光票汇票、跟单汇票
光票（clean bill）汇票本身不附带货运单据，银行汇票多为光票。
跟单汇票（documentary bill）又称信用汇票、押汇汇票，是需要附带提单、仓单、保险单、装箱单、商业发票等单据，才能进行付款的汇，商业汇票多为跟单汇票，在国际贸易中经常使用。
按付款时间──即期汇票、远期汇票
即期汇票（sight bill, demand bill）指持票人向付款人提示后对方立即付款，又称见票即付汇票。
远期汇票（time bill,usance bill）是在出票一定期限后或特定日期付款。在远期汇票中，记载一定的日期为到期日，于到期日付款的，为定期汇票，记载于出票日后一定期间付款的，为计期汇票；记载于见票后一定期间付款的，为注期汇票；将票面金额划为几份，并分别指定到期日的，为分期付款汇票。
按承兑人──商号承兑汇票、银行承兑汇票
商号承兑汇票（commercial acceptance bill）是以银行以外的任何商号或个人为承兑人的远期汇票。
银行承兑汇票（banker’’s acceptance bill）承兑人是银行的远期汇票。
按流通地域──国内汇票、国际汇票。
本票 是一人向另一人签发的，保证即期或在可以预料的将来时间，由自己无条件支付给持票人一定金额的票据。
本票又可分为商业本票和银行本票。商业本票是由工商企业或个人签发的本票，也称为一般本票。商业本票可分为即期和远期的商业本票一般不具备再贴现条件，特别是中小企业或个人开出的远期本票，因信用保证不高，因此很难流通。银行本票都是即期的。在国际贸易结算中使用的本票大多是银行本票。
支票 是银行为付款人的即期汇票。具体说就是出票人（银行存款人）对银行（受票人）签发的，要求银行见票时立即付款的票据。出票人签发支票时，应在付款行存有不抵于票面金额的存款。如存款不足，持票人提会遭拒付，这种支票称为空头支票。开出空头支票的出票人要负法律责任。
支票可分为：
记名支票 是出票人在收款人栏中注明付给某人，付给某人或其指定人。这种支票转让流通时，须由持票人背书，取款时须由收款人在背面签字。
不记名支票 又称空白支票，抬头一栏注明付给来人。这种支票无须背书即可转让，取款时也无须在背面签字。
划线支票 在支票的票面上划两条平行的横向线条，此种支票的持票人不能提取现金，只能委托银行收款入帐。
保付支票 为了避免出票人开空头支票，收款人或持票人可以要求付款行在支票上加盖保付印记，以保证到时一定能得到银行付款。
转帐支票 发票人或持票人在普通支票上载明转帐支付，以对付款银行在支付上加以限制。
结算方式：信用证结算方式、汇付和托收结算方式、银行保证函、各种结算方式的结合使用
A、信用证结算方式
信用证（letter of credit）简称L/C）方式是银行信用介入国际货物买卖价款结算的产物。它的出现不仅在一定程度上解决了买卖双方之间互不信任的矛盾，而且还能使双方在使用信用证结算货款的过程中获得银行资金融通的便利，从而促进了国际贸易的发展。因此，被广泛应用于国际贸易之中，以致成为当今国际贸易中的一种主要的结算方式。
信用证是银行作出的有条件的付款承诺，即银行根据开证申请人的请求和指示，向受益人开具的有一定金额、并在一定期限内凭规定的单据承诺付款的书面文件；或者是银行在规定金额、日期和单据的条件下，愿代开证申请人承购受益人汇票的保证书。属于银行信用，采用的是逆汇法。
B、汇付和托收结算方式
汇付和托收是国际贸易中常用的货款结算方式。
a、汇付（remittance）
汇付，又称汇款，是付款人通过银行，使用各种结算工具将货款汇交收款人的一种结算方式。属于商业信用，采用顺汇法。
汇付业务涉及的当事人有四个：付款人（汇款人remitters）、收款人（payee或beneficiary）、汇出行（remitting bank）和汇入行（paying bank）。其中付款人（通常为进口人）与汇出行（委托汇出汇款的银行）之间订有合约关系，汇出行与汇入行（汇出行的代理行）之间订有代理合约关系。
在办理汇付业务时，需要由汇款人向汇出行填交汇款申请书，汇出行有义务根据汇款申请书的指示向汇入行发出付款书；汇入行收到会计示委托书后，有义务向收款人（通常为出口人）解付货款。但汇出行和汇行对不属于自身过失而造成的损失（如付款委托书在邮递途中遗失或延误等致使收款人无法或迟期收到货款）不承担责任，而且汇出对汇入行工作上的过失也不承担责任。
b、托收（collection）
托收 是出口人在货物装运后，开具以进口方为付款人的汇款人的汇票（随附或不随付货运单据），委托出口地银行通过它在进口地的分行或代理行代进口人收取货款一种结算方式。属于商业信用，采用的是逆汇法。
托收方式的当事人有委托人、托收行、代收行和付款人。委托人（principal），即开出汇票委托银行向国外付款人代收货款的人，也称为出票人（drawer），通常为出口人；托收行（remitting bank）即接受出口人的委托代为收款的出口地银行；代收行（collecting bank），即接受托收行的委托代付款人收取货款的进口地银行；付款人（payer或drawer），汇票上的付款人即托收的付付款人，通常为进口人。
上述当事人中，委托人与托收行之间、托收行与代收行之间都是委托代理关系，付款人与代收行之间则不存在任何法律关系，付款人是根据买卖合同付款的。所以，委托人能否收到货款，完全视进口人的信誉好坏，代收行与托收行均不承担责任。
在办理托收业务时，委托人要向托收行递交一份托收委托书，在该委托书中人出各种指示，托收行以至代收行均按照委托的指示向付款人代收货款。
C、银行保证函
银行保证函（banker’’s letter of guarantee)，简写为L/G），又称银行保证书、银行保函、或简称保函，它是指银行应委托人的申请向受益人开立的一种书面凭证，保证申请人按规定履行合同，否则由银行负责偿付债款。
D、各种结算方式的结合使用
在国际贸易业务中，一笔交易的货款结算，可以只使用一种结算方式（通常如此），也可根据需要，例如不同的交易商品，不同的交易对象，不同的交易做法，将两种以上的结算方式结合使用，或有利于促成交易，或有利于安全及时收汇，或有利于妥善处理付汇。常见的不同结算使用的形式有：信用证与汇付结合、信用证与托收结合、汇付与银行保函或信用证结合
a、信用证与汇付结合
这是指一笔交易的货款，部分用信用证方式支付，余额用汇付方式结算。这种结算方式的结合形式常用于允许其交货数量有一定机动幅度的某些初级产品的交易。对此，经双方同意，信用证规定凭装运单据先付发票金额或在货物发运前预付金额若干成，余额待货到目的地（港）后或经再检验的实际数量用汇付方式支付。使用这种结合形式，必须首先订明采用的是何种信用证和何种汇付方式以及按信用证支付金额的比例。
b、信用证与托收结合
这是指一笔交易的货款，部分用信用证方式支付，余额用托收方式结算。这种结合形式的具体做法通常是：信用证规定受益人（出口人）开立两张汇票，属于信用证项下的部分货款凭光票支付，而其余额则将货运单据附在托收的汇票项下，按即期或远期付款交单方式托收。这种做法，对出口人收汇较为安全，对进口人可减少垫金，易为双方接受。但信用证必须订明信用证的种类和支付金额以及托收方式的种类，也必须订明支付的条款。
c、汇付与银行保函或信用证结合
汇付与银行保函或信用证结合使用的形式常用于成套设备、大型机械和大型交通运输工具（飞机、船舶等）等货款的结算。这类产品，交易金额大，生产周期大，往往要求买方以汇付方式预付部分货款或定金，其余大部分货款则由买方按信用证规定或开加保函分期付款或迟期付款。
此外，还有汇付与托收结合、托收与备用信用证或银行保函结和等形式。我们在开展对外经济贸易业务时，究竟选择那一种结合形式，可酌情而定。
票据风险与防范
票据作为国际结算中一种重要的支付凭证，在国际上使用十分广泛。由于票据种类繁多，性质各异，再加上大多数国内居民极少接触到国外票据，缺泛鉴别能力，因而在票据的使用过程中也存在着许多风险。
一、票据风险
A、在票据的风险防范方面，要注意以下几点：
1、贸易成交以前，一定要了解客户的资信，做到心中有数，防患于未然。特别是对那些资信不明的新客户以及那些外汇紧张、地区落后、国家局势动荡物客户。
2、对客商提交的票据一定要事先委托银行对外查实，以确保能安全收汇。
3、贸易成交前，买卖双方一定要签署稳妥、平等互利的销售合同。
4、在银行未收妥票款之前，不能过早发货以免货款两空。
5、即使收到世界上资信最好的银行为付款行的支票也并不等于将来一定会收到货款。近年来，国外不法商人利用伪造票据及汇款凭证在国内行骗的案件屡屡发生，且发案数呈上升趋势，对此不能掉以轻心。
B、汇票的风险与防范
在汇票的使用过程中，除了要注意以上所说的之外，还要注意遵循签发、承兑、使用汇票所必须遵守的原则：
1、使用汇票的单位必须是在银行开立帐户的法人；
2、签发汇票必须以合法的商品交易为基础，禁止签发无商品交易的汇票；
3、汇票经承兑后，承兑人即付款人负有无条件支付票款的责任；
4、汇票除向银行贴现外，不准流通转让。（注：这规定已被后来的银行结算办法所突破）。
C、如何识别真假本票
1、真本票系采用专用纸张印刷，纸质好，有一定防伪措施，而假本票只能采用市面上的普通纸张印刷，纸质差，一般比真本票所用纸张薄且软。
2、印刷真本票的油墨配方是保密的，诈骗分子很难得到，因此，只能以相似颜色的油墨印制，这样假本票票面颜色较真本票有一定差异。
3、真本票号码、字体规范整齐，而有的假本票号码、字体排列不齐，间隔不匀。
4、由于是非法印刷，假本票上签字也必然会假冒签字，与银行掌握的预留签字不符。

函电书写基本原则

一、Courtesy 礼貌
语言要有礼且谦虚，及时地回信也是礼貌的表现。
例如：
We have received with many thanks your letter of 20 May, and we take the pleasure of sending you our latest catalog. We wish to draw your attention to a special offer which we have made in it.
You will be particularly interested in a special offer on page 5 of the latest catalog enclosed, which you requested in your letter of 20 May.
二、Consideration 体谅
写信时要处处从对方的角度去考虑有什么需求，而不是从自身出发，语气上更尊重对方。
例如：
You earn 2 percent discount when you pay cash. We will send you the brochure next month. 就比 We allow 2 percent discount for cash payment. We won’’t be able to send you the brochure this month. 要好。
三、Completeness 完整
一封商业信函应概况了各项必需的事项，如邀请信应说明时间、地点等，确忌寄出含糊不清的信件。

四、Clarity 清楚
意思表达明确，要注意：
（一）避免用词错误：
例如：As to the steamers sailing from Hong Kong to San Francisco, we have bimonthly direct services.
此处bimonthly有歧义：可以是twice a month 或者once two month.故读信者就迷惑了，可以改写为：
1.We have two direct sailings every month from Hong Kong to San Francisco.
2.We have semimonthly direct sailing from Hong Kong to San Francisco.
3.We have a direct sailing from Hong Kong to San Francisco.
（二）注意词语所放的位置：
例如：
1. We shall be able to supply 10 cases of the item only.
2. We shall be able to supply 10 cases only of the item.
前者则有两种商品以上的含义。
（三）注意句子的结构：
例如：
1.We sent you 5 samples yesterday of the goods which you requested in your letter of May 20 by air.
2.We sent you, by air, 5 samples of the goods which you requested in your letter of May 20.
五、Conciseness 简洁
（一）避免废话连篇：
例如：
1.We wish to acknowledge receipt of your letter...可改为：We appreciate your letter...
2.Enclosed herewith please find two copies of...可改为: We enclose two copies of...
（二）避免不必要的重复：
（三）短句、单词的运用：
Enclosed herewith-----enclosed
at this time-----now
due to the fact that-----because
a draft in the amount of $1000-----a draft for $1000

六、Concreteness 具体
七、Correctness 正确

出口卖方信贷业务如何动作

出口卖方信贷一般包括：人民币和外汇贷款。
　　　 出口卖方信贷目前主要有以下贷款品种：项目贷款有中短期额度贷款；海外承包工程贷款（包括BOT、BOO）；境外建厂设点贷款（主要是CKD、SKD散件装配厂）；境外设备投资贷款。
　　　 贷款对象包括指：凡有法人资格、经国家有关部门批准有权经营机电产品和成套设备出口的进出口企业或生产企业，包括全民所有制、集体所有制、股份制中方实际控股的中外合资、合作企业等等，只要获得机电产品出口经营权或外经权，出口项目符合中国银行规定的条件，无论中央企业还是地方企业，无论大中型企业还是中小型企业，都有资格向中国银行申请出口卖方信贷。
　　　 出口卖方信贷的一般做法指：出口卖方信贷支持的范围比较广泛，只要单笔出口合同金额超过30万美元，设备在我国国内制造部分的比重符合国家规定，出口合同中规定的现汇支付比例符合国际惯例（一般机电产品不低于15%，船舶不低于20%，特殊情况例外），或海外工程承包项目在其合同总额中能带动20%机电产品和成套设备出口的，都属于银行出口卖方信贷支持的范围。
　　　 具体贷款条件为：
----申请贷款的企业必须是独立的经济法人，企业经营管理政党财务状况良好，出口商和国内生产企业具备履行出口合同的能力；
----出口项目符合国家产业政策和外贸政策等有关规定，出口的有关合同已经签订，有关条件基本落实；
----经测算出口项目的经济效益良好，盈利水平和出口换汇成本比较合理，有偿还借款本息的能力；
----出口合同的商务条款符合国际惯例，能维护中方的权益，有关的贷款支付和结算方式对我方有利；
----出口的设备须符合进口国的规定，或进口商已取得进口许可证。进口商必须资信可靠，并尽可能提供中国银行可接受的支付保证（如银行保函、信用证、本票等）；
----必要时，借款企业需投保出口信用险，以确保收汇安全；
----借款企业应提供银行认可的信用担保或财产抵押，作为还款保证（经银行评定信用等级，授予免担保的信用额度的除外）。
　　　 贷款的申请和办理程序：首先，贷款申请人需提交如下文件资料：
----正式的书面申请书，说明申请贷款项目出口情况、申请贷款的用途和还款计划；
----填交出口卖方信贷申请表出口卖方信贷项目贷款申请表；
----有关部门对出口项目的批准文件（不需要的除外）；
----出口项目的商务合同副本（正本批贷后退还企业），需要进口原材料或设备的项目应提供进口合同的有关批件或进口许可证；
----出口项目的可行性研究报告或经济分析报告；
----借款企业与国内供货单位签订的供货合同，自营出口生产企业需提供其出口货物的国内生产计划和设备清单；
----借款人需提供国外银行的付款保函或信用证或其它付保证；
----借款人公司简介、营业执照、出口经营权批文、近3年和近期的财务报表；
----担保人简介、担保意向书、营业执照、近3年和近期财务报表、借款人或担保人的财产抵押证明文件；
----银行认为有必要的其它材料。
　　　 银行受理和审批过程。企业将上述材料提供给银行后，银行正式受理此项目。银行按规定进行贷前调查、贷时审查和项目评审。经过项目审核，批准贷款后，由银行向企业发贷款通知书，并与企业签订借款合同、保证合同，与代理行签订委托代理协议。借款合同生效后即可按合同规定的用款计划向企业发放贷款，并按规定监督企业的贷款资金的使用。

hao!

商务函电基本格式

20 May 2000
Date Line
日期)

Kee  Co., Ltd
34 Regent Street
London, UK
Inside Address
收信人地址

Dear Sirs:
Salutation
称呼

We have obtained your name and address from DeeCo. Ltd, and we are writing to enquire whether you would be willing to establish business relations with us.

We have been importers of shoes for many years. At present, we are interested in extending our range and would appreciate your catalogues and quotations.

If your prices are competitive we would expect to place volume orders on you.

We look forward to your early reply.
Body
信文

Yours faithfully
Complimentary Close
客套结束语

Tony Smith
Signature Block
签名栏

Enc.
Enclosure Notation
附件说明

国际贸易货物的价格

一. 作价方法
　　1. 固定价格　这是国际贸易采用较多的作价方法。在价格条款中应至少具备如下四个方面：
　　(1)计价的数量单位 例如每公吨；
　　(2)单位价格 例如100；
　　(3)计价货币 例如美元；
　　(4)贸易术语 例如FOB广州；
　　(5)其它约定。
　　2. 非固定价格
　　(1)暂不作价
　　1）按交货或装运时的国际市场行情再行确定价格；
　　2)以X年X月某地的有关商品交易的收盘价格为基准加（或减）X美元；
　　(2)暂定价格
　　1)滑动价格：P＝P0*F(X)
　　式中P为交货价格；P0为合同确定的基本价格；F(X)为合同确定的交货价格计算函数。
　　2)协商价格：在合同中可规定价格的协商条款，但一定要明确在协商无结果时采用何种价格。
二. 货物的溢短装与价格
　　在合同中可对货物的溢短装制定相应的条款，一般情况下，规定溢短装部分按合同价格计算。特殊情况时可考虑如下因素：
1．溢短装对买方有利的情况；
2．溢短装对卖方有利的情况；
3．溢短装对买卖双方都有利的情况。
三. 商品包装的额外费用
　　商品包装的费用一般含在合同价格中，如买方要求特殊包装而卖方也同意时，可酌情提高货价。
四. 佣金与折扣
　　合同中含佣价、佣金率、佣金、净价的关系为：
　　佣金＝含佣价*佣金率；
　　净价＝含佣价－佣金＝含佣价（1－佣金率）；

进出口业务中常见的风险浅析

  近年来，进出口业务中的风险帐甚至坏帐不断增加，不仅造成利息损失，而且随着时间的推移，风险系数随之增大，这给外贸企业的持续发展带来严重影响。因此，风险问题越来越成为人们关心的话题。笔者根据几年来进出口工作实践，就业务中可能出现的风险问题作一粗浅分析。
一般情况下，出口收汇风险主要有以下六种情况：
一、出货规格、日期与合同规定不符造成收汇风险。
出口方未按合同或信用证规定交货，一是生产厂误工，造成晚交货；二是用类似规格的产品代替合同规定的产品；三是成交价格低，以次充好。
二、单证质量差造成收汇风险。
虽然规定了以信用证方式结汇，并且按时保质出货，但出货之后，交议付行的单据没有做到单单相符、单证相符，使信用证推动了应有的保护作用。这时即便买方同意付款，却白白支付了昂贵的国际通讯费用和不符点扣款，且收汇时间大大推迟，尤其对数额较小的合同，七扣八折下来会出现亏损。
三、信用证规定的陷井条款所造成的风险。
某些信用证规定，客检合格证是议付的主要单据之一。买方会抓住卖方急于出货的心理，故意挑剔，但同时提出种种付款的可能，诱使企业出货。一旦放货给了买方，买方极可能故意验货不符，拖延付款，甚至钱、货两空。信用证规定运输单据出具后7个工作日内在国外到期等等。这类条款议付行及受益人都无法保证做到，必须认真审证。一旦出现陷井条款，应及时通知修改，千万勿贪一时省事，给日后埋下风险隐患。
四、没有一套完整的业务管理制度。
出口工作涉及方方面面，且两头在外，易出现问题。如果企业没有完整的业务管理办法，一旦出现官司，会造成有理打不赢的局面，尤其对那些只注重电话联系的企业。其次，由于每年企业的客源在扩大，为了企业在贸易中有的放矢，必然要对每一个客户建立业务档案，包括资信度、贸易量等等，逐年进行筛选，降低业务风险。
五、与代理制相悖操作造成的风险。
对出口业务来讲，代理制的真正做法是代理方不向委托方垫付资金，盈亏由委托方承担，代理方仅收取一定的代理费用。而现在实际业务操作中，不是这样。其原因一是自己本身客户少，收汇能力差，又要力争完成指标；二是想多盈利，嫌代理费少。一种是收购贩卖式，工厂取得安全收汇。一旦出现买主问题，预借款必将成为泡影。另一种是撀舻?业务。如代理商不认真对工厂进行跟踪，也会出现与客户串通出货，欺骗撀舻?人。
六、使用D/P、D/A远期付款方式或寄售方式造成的风险。
延期付款方式是一种远期商业付款方式，如出口方接受了这种方式就等于给进口商融资优惠，虽然开证人自愿支付延期的利息，表面上仅需出口商垫款、放款，实质上是客户等待货物到港后查验到货的数量。如市场变化销路不畅，进口商可申请银行拒付。有些公司放货给国外做生意的同学、朋友。以为是关系客户，不存在收不了汇的问题。一旦出现市场销售不畅，或客户问题，不但钱收不回，货也可能收不回。
在进口业务方面，常见的风险有：
一、外方违约造成的风险。
卖方提供的产品规格、质量与合同规定不符，这是最常见的。针对这种违约所造成的风险，买方抵御的唯一办法，就是依据中国商检机构检验后提出的报告，立即向卖方提出索赔。
二、外贸代理的不规范运作造成的风险。
在进口业务中正规的外贸代理做法应该是外贸公司向用户提供周到优质的服务，为此收取一定比例的代理费。而现在的实际做法是外贸公司为了揽货单尤其是自筹外汇，在同业竞争的压力下，一般只要求用户提供开证保证金，保证金外的余款由代理公司代垫等，拨交时再付。一旦因市场变化或企业效益不景气，会以种种借口推迟付款，或少付款甚至拒付，形成拖欠甚至血本无归。有时，即使用户是足额付款，信用证由外贸公司开出，一旦卖方违约，用户（委托人）往往要求外贸公司（被委托人）承担责任，形成利小风险大的局面。
三、卖方延迟交货或无货可供造成的风险。
延迟交货的情况有两种：一是卖方延误了交货日期。二是航次安排的不当。这种延迟和无货可供会给国内用户造成损失，用户会提出赔偿要求，这时代理方应针对不同的情况，采取不同的避险方法。
四、卖方与用户串通欺骗代理。
国门开放后，出国做生意的人多了，内外勾结骗取国有外贸企业的丑闻时有发生。这种情况的发生原因是外贸企业轻信对方。二是对方无德无信。某些华人往往前一两笔生意很顺利，让你相信他守信用，一旦相信了他，再趁机欺骗你一把，然后就逃之夭夭了。
以上所谈浅尝辄止，至于对策，相信每个从事进出口业务经营与管理的人员都很清楚。

国际货物销售合同基本内容
  国际货物销售合同，是地处不同国家的当事人双方买卖一定货物达成的协议，是当事人各自履行约定义务的依据；也是一旦发生违约行为时，进行补救、处理争议的依据。为此，一项有效的国际货物销售合同，必须具备必要的内容，否则就会使当事人在履行义务、进行违约补救或处理争议时产生困难。一般说来，国际货物销售合同应包括以下7个方面的基本内容：
一、品质条款（Quality Clause）
商品的品质（Quality of Goods）是指商品的内在素质和外观形态的综合。前者包括商品的物理性能、机械性能、化学成分和生物的特性等自然属性；后者包括商品的外形、色泽、款式或透明度等。
品质条款的基本内容是所交易商品的品名、等级、标准、规格、商标或牌号等。
表示品质的方法
　　（一）以实物表示品质
　　以实物表示品质包括凭成交商品的实际品质和凭样品。
　　１．看现货成交
　　当买卖双方采用看现货成交时，则买方或其代理人通常在卖方存放货物的场所验看货物，一旦达成交易，卖方就应按对方验看过的商品交货。只要卖方交付的是验看过的货物，买方就不得对品质提出异议。这种做法，多用于寄售、拍卖和展卖业务中。
　　２．凭样品成交
　　样品通常是指从一批商品中抽出来的或由生产、使用部门设计、加工出来的，足以反映和代表整批商品品质的少量实物。
　　在国际贸易中，按样品提供者的不同，可分为以下几种：
　　（１）卖方样品（Seller’’s Sample）
　　（２）买方样品（Buyer’’s Sample）
　　（３）对等样品（Counter Sample），又称确认样品。
　　（二）凭说明表示品质
　　所谓凭说明表示品质，即指用文字、图表、相片等方式来说明成交商品的品质。在这类表示品质方法中，可细分为下列几种：
　　１．凭规格买卖（Sale by Specification）
　　２．凭等级买卖（Sale by Grade）
　　３．凭标准买卖（Sale by Standard）
　　４．凭说明书和图样买卖（Sale by Descriptions and Illustrations）
　　５．凭商标（Trade Mark）或品牌（Brand Mark）买卖
　　６．凭产地名称（Name of Origin）买卖。
品质机动幅度（Quality Latitude）是指经交易双方商定，允许卖方交货的品质与合同要求的品质略有不同，只要没有超出机动幅度的范围，买方就无权拒收。
品质公差（Quality Tolerance）是指国际性工商组织所规定的或各国同行业所公认的产品品质的误差。
品质的增减价条款依附于品质条款，是卖方交付货物的品质与合同中品质条款的要求出现差异时，对货物价格所做相应调整方面的规定。
二、数量条款（Quantity Clause）
数量条款的基本内容是规定交货的数量和使用的计量单位。如果是按重量计算的货物，还要规定计算重量的方法，如毛重、净重、以毛作净、公量等。
　　商品数量的计量单位和计量方法
　　１．按品种确定计量单位
　　国际贸易中的不同商品，需要采用不同的计量单位。通常使用的有下列几种：
　　（１）按重量：克、公斤、公吨、长吨、短吨、磅、克拉
　　（２）按个数：件、双、套、打、罗、令、卷
　　（３）按长度：米、英尺、码
　　（４）按面积：平方米、平方英尺、平方码
　　（５）按体积：立方米、立方英尺、立方码
　　（６）按容积：公升、加仑、夸特
　　２．因各国度量衡制度不同而导致计量单位上的差异
　　由于世界各国的度量衡制度不同，以致造成同一计量单位所表示的数量不一。在国际贸易中，通常采用公制（The Metric System ）、英制（The Britain System）、美制（The U. S. System）和国际标准计量组织在公制基础上颁布的国际单位制（The International of Unit）。根据《中华人民共和国计量法》规定：国家采用国际单位制。国际单位制计量单位和国家选定的其它计量单位，为国家法定计量单位。目前，除个别特殊领域外，一般不许再使用非法定计量单位。我国出口商品，除照顾对方国家贸易习惯约定采用公制、英制或美制计量单位外，应使用我国法定计量单位。我国进口的机器设备和仪器等应要求使用法定计量单位。否则，一般不许进口。如确有特殊需要，也必须经有关标准计量管理部门批准。
　　上述不同的度量衡制度导致同一计量单位所表示的数量有差异。例如，就表示重量的吨而言，实行公制的国家一般采用公吨，每公吨为１０００公斤；实行英制的国家一般采用长吨，每长吨为Ｉ０１６公斤；实行美制的国家一般采用短吨，每短吨为９０７公斤。此外，有些国家对某些商品还规定有自己习惯使用的或法定的计量单位。
　　计算重量的方法
　　在国际贸易中，按重量计量的商品很多。根据一般商业习惯，通常计算重量的方法有下列几种：
　　１．毛重（Gross Weight）
　　毛重是指商品本身的重量加包装物的重量。这种计重办法一般适用于低值商品。
　　２．净重（Net Weight）
　　净重是指商品本身的重量，即除去包装物后的商品实际重量。净重是国际贸易中最常见的计重办法。不过，有些价值较低的农产品或其它商品，有时也采用以毛作净（Gross for Net）的办法计重。
　　在采用净重计重时，对于如何计算包装重量，国际上有下列几种做法：
　　（１）按实际皮重（Actual Tare or Real Tare）计算；
　　（２）按平均皮重（Average Tare）计算；
　　（３）按习惯皮重（Customary Tare）计算；
　　（４）按约定皮重（Computed Weight）计算。
　　３．公量（Conditioned Weight）
　　有些商品，如棉花、羊毛、生丝等有比较强的吸湿性，所含的水分受客观环境的影响较大，其重量也就很不稳定。为了准确计算这类商品的重量，国际上通常采用按公量计算，其计算方法是以商品的干净重（即烘去商品水分后的重量）加上国际公定回潮率与干净重的乘积所得出的重量，即为公量，
　　４．理论重量（Theoretical Weight）
　　对于一些按固定规格生产和买卖的商品，只要其重量一致，或每件重量大体是相同的，一般即可从其件数推算出总量。
　　５．法定重量（Legal Weight）和实物净重（Net Weight）
　　按照一些国家海关法的规定，在征收从量税时，商品的重量是以法定重量计算的。所谓法定重量是商品加上直接接触商品的包装物料，如销售包装等的重量，而除去这部分重量所表示出来的纯商品的重量，则称为实物净重。
　　数量条款机动幅度的有关规定
　　　　为了便于履行合同和避免引起争议，进出口合同中的数量条款应当明确具体。一般不宜采用大约、近似、左右（About,Circa, Apporoximate）等带伸缩性的字眼来表示。
　　 溢短装条款（More or Less Clause）是指在合同的数量条款中明确规定交货数量可以增加或减少，但增减的幅度以不超过规定的百分比为限。
三、包装条款（Packing Clause）
　　商品包装是商品生产的继续，凡需要包装的商品，只有通过包装，才算完成生产过程，商品才能进入流通领域和消费领域，才能实现商品的使用价值和价值。这是因为，包装是保护商品在流通过程中质量完好和数量完整的重要措施，有些商品甚至根本离不开包装，它与包装成为不可分割的统一体。
　　经过适当包装的商品，不仅便于运输、装卸、搬运、储存、保管、清点、陈列和携带，而且不易丢失或被盗，为各方面提供了便利。
　　在当前国际市场竞争十分激烈的情况下，许多国家都把改进包装作为加强对外竞销的重要手段之一。因为，良好的包装，不仅可以保护商品，而且还能宣传美化商品，提高商品身价，吸引顾客，扩大销路，增加售价，并在一定程度上显示出口国家的科技、文化艺术水平。
　　根据包装在流通过程中所起作用的不同，可分为运输包装（即外包装）和销售包装（即内包装）两种类型。前者的主要作用在于保护商品和防止出现货损货差，后者除起保护商品的作用外，还具有促销的功能。
　　中性包装（Neutral Packing ）是指既不标明生产国别、地名和厂商名称，也不标明商标或品牌的包装，也就是说，在出口商品包装的内外，都没有原产地和出口厂商的标记。中性包装包括无牌中性包装和定牌中性包装两种，前者，是指包装上既无生产国别和厂商名称，又无商标、品牌；后者，是指包装上仅有买方指定的商标或品牌，但无生产国别和厂商名称。
　　采用中性包装，是为了打破某些进口国家与地区的关税和非关税壁垒以及适应交易的特殊需要（如转口销售等），它是出口国家厂商加强对外竞销和扩大出口的一种手段。
　　定牌是指卖方按买方要求在其出售的商品或包装上标明买方指定的商标或牌号，这种做法叫定牌生产。
　　当前，世界上许多国家的超级市场、大百货公司和专业商店，对其经营出售的商品，都要在商品上或包装上标有本商店使用的商标或品牌，以扩大本店知名度和显示该商品的身价。许多国家的出口厂商，为了利用买主的经营能力及其商业信誉和品牌声誉，以提高商品售价和扩大销路，也愿意接受定牌生产。
　　包装条款（Packing Clause）主要包括商品包装的方式、材料、包装费用和运输标志等内容。
　　运输包装上的标志，按其用途可分为三种：
　　１．运输标志
　　运输标志又称唛头，它通常是由一个简单的几何图形和一些字母、数字及简单的文字组成，其作用在于使货物在装卸、运输、保管过程中容易被有关人员识别，以防错发错运。 其主要内容包括-（１）收货人代号；（２）发货人代号；（３）目的港（地）名称；（４）件数、批号。此外，有的运输标志还包括原产地、合同号、许可证号和体积与重量等内容。运输标志的内容繁简不一，由买卖双方根据商品特点和具体要求商定。
　　２．指示性标志
　　指示性标志是提示人们在装卸、运输和保管过程中需要注意的事项，一般都是以简单、醒目的图形和文字在包装上标出，故有人称其为注意标志。
　　３．警告性标志
　　警告性标志又称危险货物包装标志。凡在运输包装内装有爆炸品、易燃物品、有毒物品、腐蚀物品、氧化剂和放射性物资等危险货物时，都必须在运输包装上标明用于各种危险品的标志，以示警告，便于装卸、运输和保管人员按货物特性采取相应的防护措施，以保护物资和人身的安全。
　　　　 四、价格条款（Price Clause）
价格条款是由单价（Unit Price）和总值（Amount）组成。其中单价包括计量单位、单位价格金额、计价货币、价格术语四项内容。
例如： 每公吨 100 美元 CIF纽约
价格术语是关于价格条件的一种专门用语，即用一个简短的英文词语或缩写的英文字母表示商品的价格构成，买卖双方各自应办理的手续，承担的费用与风险以及货物所有权转移的界限。
我们在这里只介绍最常用的两种价格术语。
(一) F.O.B（Free On Board … named port of shipment）
装运港船上交货，是指卖方在合同规定的期限内在指定的装运港将货物装上买方指定的船只，并承担货物装船越过船舷之前的一切费用和风险。
F.O.B下卖方责任
(a)在合同规定的日期或期限内，按港口习惯的方式在指定装运港将货物交到买方指定的船只上，并给予买方货物已装船的充分通知。
(b)承担货物在指定装运港装船时越过船舷为止的一切费用和货物灭失或损坏的一切风险。
(c)自行承担风险及费用，取得出口许可证或其他官方批准证件，并办理货物出口所必需的一切海关手续。 (d)提供有关装运单据，或相等的电子数据资料。
F.O.B下买方责任
(a)租船订舱，支付运费，并给予卖方关于船名、装货地点和所要求交货时间的充分通知。
(b)负担货物在指定装运港已越过船舷时起的一切费用和货物灭失或损坏的风险。
(c) 办理保险，支付保险费。
(d)自行负担风险和费用，取得进口许可证或其他官方批准证件，并办理货物进口以及必要时经由另一国过境所必需的一切海关手续。
(二) C.I.F（Cost.Insurance and Freight … named port of destination）
成本、保险费加运费 … 指定目的港，是指卖方负责租船订舱，根据合同规定将货物由约定的装运港运至目的港并办理保险手续及负担保险费和运费。卖方承担货物装船越过船舷为止的一切费用和风险。
C.I.F下卖方责任
(a)负责租船订舱，在合同规定的装运港和规定的期限内租船订舱，办理运输合同将货物装上船并支付至目的港的运费。装船后通知买方。
(b)负担货物装上船以前的一切费用和风险。
(c)办理保险，支付保险费。
(d)负责办理出口手续，提供出口国政府或有关方面签发的证件。
(e)提供有关装运单据。
C.I.F下买方责任
(a)负担货物装船以后的一切费用和风险。
(b)接受由卖方提供的有关货运、保险单据，并按合同规定支付货款。
(c)办理在目的港的接货和进口手续。
五、支付条款（Terms of Payment）
汇付方式下的支付条款
使用汇付方式时，应在合同中明确规定汇付的时间、具体的汇付方式和汇付的金额等。
托收方式下的支付条款
使用托收方式时，应在买卖合同中明确规定交单条件、方式和买方的付款或承兑责任以及付款期限等。
信用证方式下的支付条款
使用信用证方式时，应在合同中明确受益人、开证行、开证时间、信用证的种类、金额、有效期和到期地点等方面的内容。
六、违约条款（Breach Clause）
异议与索赔条款
该条款的主要内容为一方违约，对方有权提出索赔。这是索赔的基本前提。此外还包括索赔依据、索赔期限等。索赔依据主要规定索赔必备的证据及出证机构。若提供的证据不充足、不齐全、不清楚，或出证机构未经对方同意，均可能遭到对方拒赔。
罚金条款
该条款主要规定当一方违约时，应向对方支付一定数额的约定罚金，以弥补对方的损失。罚金就其性质而言就是违约金。
七、不可抗力条款（Force Majeure Clause）
该条款实际上也是一项免责条款。不可抗力，是指在合同签订后，不是由于当事人的过失或疏忽，而是由于发生了当事人所不能预见的、无法避免和无法预防的意外事故，以致不能履行或不能如期履行合同，遭受意外事故的一方可以免除履行合同的责任或可以延期履行合同，另一方无权要求损害赔偿。
构成不可抗力必须具备以下几个条件：
1.它是在订立合同以后，合同履行完毕之前发生的，并且是在订立合同时当事人所不能预见的。
2.它不是由于任何一方当事人的过失或疏忽行为所造成的，即不是由于当事人的主观原因所造成的。
3.它是双方当事人所不能控制的，即这种事件的发生是不能预见、无法避免、无法预防的。
因此，凡人们能够预见而未预见，经过努力能够预防或控制的，均不属于不可抗力事件。
不可抗力条款的内容包括：
1.不可抗力事故的范围：通常可分为两大类。一类是由于自然力量所引起的，如地震、海啸、台风、暴风雪、火灾、旱灾、水灾等；另一类是由于社会力量所引起的，如战争、罢工、政府禁令等。
2.不可抗力的法律后果，主要表现在以下几个方面：解除合同、免除部分责任、延迟履行合同。
3.因不可抗力事件而不能履行合同的一方当事人应承担的义务，包括及时通知的义务、提供证明的义务。
货款的支付
支付金额
由于实际业务中可能发生支付金额与合同总金额不一致的情况，因此有必要在支付条款中将支付金额予以明确规定。具体的规定方法主要有３种：
　　１．按全部发票金额支付；
　　２．货款按发票金额结算，附加费等另行结算；
　　３．规定约数。即在金额前加一约字，按信用证惯例，一般理解为允许，上下变化１０％。
支付货币
　　１．计价货币和支付货币均为一软币。确定订约时这一货币与另一硬币的汇率，支付时按当日汇率折算成原货币支付。
例如：
本合同项下的法国法郎金额，按合同成立日中国银行公布的法国法郎和瑞士法郎买进牌价之间的比例折算，相等于××瑞士法郎。在议付之日（或付款之日），按中国银行当天公布的法国法郎和瑞士法郎买进牌价之间的比例，由卖方决定将应付之全部或部分瑞士法郎金额折合成法国法郎支付。
　　２．软币计价、硬币支付。即将商品单价或总金额按照计价货币与支付货币当时的汇率，折合成另一种硬币，按另一种硬币支付。
　　３．软币计价、软币支付。确定这一货币与另几种货币的算术平均汇率，或用其他计算方式的汇率，按支付当日与另几种货币算术平均汇率或其他汇率的变化作相应的调整，折算成原货币支付。这种保值可称为一揽子汇率保值。几种货币的综合汇率可有不同的计算办法，如采用简单的平均法、采用加权的平均法等等。这主要由双方协商同意。
　　在一揽子汇率保值中，值得一提的是采用特别提款权的办法。目前，国际上在贸易中以特别提款权保值使用的范围日益扩大，例如，特别提款权的存款、放款等在国际贸易中也在广泛使用。
４．用人民币计价和结算也可起到保值作用。
支付方式
1.汇付(Remittance)
汇付的方式有：信汇（Ｍ／Ｔ）、电汇（Ｔ／Ｔ）、票汇（Ｄ／Ｄ）。
　　汇付方式一般用于买方的预付货款。但也有用于先装货发运的情形，即所谓先装后付。
　　在使用汇付方式时，应在合同中明确规定汇付的时间、具体的汇付方式和汇付金额等。在预付货款情况下，汇付的时间应与合同规定的交货时间相衔接。
例如：买方不迟于１２月１５日将１００％的货款用电汇预付并抵达卖方。
2.托收(Collection)
托收是出口商为了向进口商收取销售货款或劳务价款，开立汇票委托银行代收的结算方式。出口商将作为货权凭证的商业单据与汇票一起通过银行向进口商提示，进口商只有在承兑或付款后才能取得货权凭证。
　　托收有光票托收和跟单托收之分。跟单托收按交单条件的不同，又有付款交单和承兑交单两种。而付款交单又有即期付款交单和远期付款交单之分，远期汇票的付款日期又有见票后××天付款提单日后××天付款和出票日后××天付款３种规定方法。但在有的国家还有货到后××天付款的规定方法。所以，在磋商和订立合同条款时，须按具体情况予以明确规定。兹分别示例如下：
　　付款交单--即期Ｄ／Ｐ at sight
　　　　买方应凭卖方开具的即期跟单汇票，于见票时立即付款，付款后交单。
　　付款交单--远期Ｄ／Ｐ after sight
　　　　买方对卖方开具的见票后××天付款的跟单汇票，于提示时应即予承兑，并应于汇票到期日即予付款，付款后交单。
承兑交单Ｄ／Ａ
买方对卖方开具的见票后天付款的跟单汇票，于提示时应即承兑，并应于汇票到期日即予付款。承兑后交单。承兑交单并不意味买方到期一定付款，这取决于买方的信誉。
3.信用证(Letter of Credit)
信用证(L/C)是开证银行根据进出口商的要求和提示或代表其自身，开给出口商（受益人）的，在单证相符的条件下承诺支付汇票或发票金额的文件。
信用证的特点
（１）开证银行应开证申请人的要求而开立；
（２）付款人为银行；
（３）是以合同为基础，独立于合同的契约；
（４）是银行的单据业务。
信用证的内容
（１）信用证的说明。如信用证的种类、性质、金额、及有效期及到期地点等。
（２）货物的说明。货物的名称、品种规格、价格、数量、包装等。
（３）运输的说明。装运的最迟期限、启运港（地）、目的港（地）、运输方式、可否分批及可否转船等。
（４）单据的说明。商业发票、提单、保险单等。
（５）特殊条款。根据每一笔具体业务的需要做出的规定。
（６）责任条款。开证行对受益人及汇票持有人保证付款的文句。
信用证的操作程序
（１）买卖双方在合同中约定凭信用证付款。
（２）买方向当地银行申请开证，交纳开证押金或其它保证。
（３）开证行按申请书内容开证，并通过通知行交与受益人。
（４）卖方收到信用证后，如审核无误，即按要求发货，并开出汇票和备妥各种货运单据向有关银行议付货款。
（５）议付行将汇票和货运单据寄开证行或指定的付款行索偿。
（６）有关银行收到单据后，即通知买方付款赎单。
信用证的种类
（１）根据有无单据分为：
跟单信用证。是开证行凭跟单汇票或单纯凭单据付款的信用证。
光票信用证。是开证行仅凭受益人开具的汇票或简单收据付款的信用证。
（２）根据开证行的责任分为：
不可撤销信用证。是指信用证在有效期内，非经信用证的各有关当事人（即开证行、保兑行、受益人）的同意，开证行不得修改或撤销的信用证。
可撤销信用证。是指信用证在有效期内，开证行不必事先通知或征得受益人同意就有权修改或撤销的信用证。
（３）根据信用证的使用方法（付款方法）分为：
付款信用证。指定某一银行付款，仅凭受益人提供的单据付款（不必开汇票）。
承兑信用证。凡指定在某一银行承兑的信用证，即为承兑信用证。
议付信用证。是指允许受益人向某一指定银行或任何银行交单议付的信用证。即又分为公开议付信用证、限制（或指定）议付信用证。
（４）根据付款时间分为：
即期付款信用证。
远期信用证。又分为银行承兑信用证和延期付款信用证。
（５）根据有无第三者提供信用分为：
保兑信用证。是指开证行开出的信用证由另一银行保证对符合信用证条款的单据履行付款义务。不可撤销的保兑信用证，意味着该信用证既有开证行的不可撤销的付款保证，还有保兑行的兑付的保证。不保兑信用证。无另一家银行加具保兑的信用证。
（６）几种特殊信用证
假远期信用证。又称远期汇票即期付款的信用证。
循环信用证。该信用证在被全部或部分利用后，其金额能够重新恢复而再被利用，直到规定次数或规定的总金额为止。又分为自动循环、半自动循环和非自动循环三种。
带电汇条款信用证。此种信用证可使出口商尽快收到货款。
红条款信用证。又称预支信用证。
背对背信用证。又称转开信用证，是中间商为受益而采用的一种方式。
对开信用证。为达到贸易平衡而开出的金额大体相等的互为受益人的信用证。
备用信用证。此类信用证是备用于开证申请人发生毁约情况时取得补偿的一种方式。
保函（Letter of Guarantee）
又称银行保证书(L/G)，是指银行、保险公司、担保公司（保证人）应申请人的请求，向第三方（受益人）开立的书面信用担保凭证。保证人对申请人的债务或应履行的义务承担赔偿责任。
分期付款和延期付款
（１）分期付款
在订购的产品投产前即交部分定金，在产品生产的不同阶段再分期支付余下货款，最后一笔货款一般是在交货或卖方承担的质量保证期满时付清。
（２）延期付款
延期付款形式是一种赊销的形式，买方除了付货款之外，还应承担货款的利息。在延期付款的条件下，货物的所有权在交货时即转移。
货物的价格
作价方法
（一）固定价格
　　这是国际贸易采用较多的作价方法。在价格条款中应至少具备如下四个方面：
１．计价的数量单位。 例如每公吨；
２．单位价格。 例如１００；
３．计价货币。 例如英镑；
４．贸易术语。 例如ＦＯＢ天津。
５．其它约定。
（二）非固定价格
１．暂不作价
（１）按交货或装运时的国际市场行情再行确定价格；
（２）以Ｘ年Ｘ月某地的有关商品交易的收盘价格为基准加（或减）Ｘ美元；
２．暂定价格
（１）滑动价格：Ｐ＝Ｐ0×Ｆ(x)
式中 ：Ｐ 为交货价格；
Ｐ0 为合同确定的基本价格；
Ｆ(x) 为合同确定的交货价格计算函数。
（２）协商价格：在合同中可规定价格的协商条款，但一定要明确在协商无结果时采用何种价格。
货物的溢短装与价格
在合同中可对货物的溢短装制定相应的条款，一般情况下，规定溢短装部分按合同价格计算。特殊情况时可考虑如下因素：
１．溢短装对买方有利的情况；
２．溢短装对卖方有利的情况；
３．溢短装对买卖双方都有利的情况。
商品包装的额外费用
商品包装的费用一般含在合同价格中，如买方要求特殊包装而卖方也同意时，可酌情提高货价。
佣金与折扣
佣金（Commission）是中间商介绍交易或代买代卖而收取的报酬。
明佣：佣金在价格条件中标明或在附注中表示佣金百分率。
例：每公吨100美元CIF纽约 包括3%佣金
也可表示为：US$100 per M/T CIF C3% New York
暗佣：佣金在价格条件中不标明，而由买卖双方另行约定。
合同中含佣价、佣金率、佣金、净价的关系为：
佣金＝含佣价×佣金率；净价＝含佣价－佣金＝含佣价×（１－佣金率）；
折扣（Discount）是卖方按照原价给予买方以一定百分比的减让。
折实价=原价×（１－折扣率）；
货物的交付
交货时间
国际贸易中常用的ＦＯＢ、ＣＩＦ、ＣＦＲ三种贸易术语都属于装运港交货，所以习惯上常把交货与装运等同。但要注意发生的例外情况。
（一）确定交货时间的方法
１．规定在某月内装运
２．规定在某月月底前装运
３．规定在某月某日前装运
４．规定在某几个连续月内装运
５．规定在收到信用证或货款后若干时间内装运
６．规定在合同签约后立即装运（即期装运或尽快装运）
（二）规定合同的交货时间应考虑的因素
１．货源因素：即货源是否可满足交货时间。
２．运输因素：货物是否能按期运到合同规定的装运地点按时装运。
３．市场情况：有些货物的市场情况是随季节（或时间）变化的，应予注意。
４．商品情况：商品的防潮防热等特点应考虑季节、航线地理等因素。 港口条款
装运港：明确无误地规定装运港是制定合同的重要环节。
目的港：目的港通常由买方提出经买卖双方同意而确定。
应注意：
　　１．不能接受我国政府不允许进行贸易的国家或地区的港口为目的港。　　２．对目的港的规定必须明确具体，一般不要使用欧洲主要港口、非洲主要港口等笼统的字句。因为国际上对此并无统一的解释，而不同港口的装卸条件、运费和附加费，也可能有很大差别。　　３．货物运往没有直达船或虽有直达船而航次很少的港口，合同中应规定允许转船的条款，以利装运。
　　４．目的港必须是船舶可以安全停泊的港口。
　　５．对内陆国家的贸易，一般应选择距离该国最近的、能够安排船舶的港口为目的港。除作联运承运人能够接受全程运输，一般不可接受以内陆城市为目的地的安排。
　　６．目的港港口名称重名问题。世界各国港口重名的很多。凡有重名的港口，应加注国名，在同一个国家有同名港的，则还须加注港口所在国的部位。
７．目的港为选择港的情况。有的进口商在磋商交易时，还未找到他们准备接货的目的港。因此，有时可考虑采用规定选择港的做法。但核算售价须按运费最高的港口为基础，选择港必须以同一航线的班轮寄航港为限，并应明确选择港附加费由买方负担或计入货价；选择港的数目一般不超过３个。
　　采用选择港时，买方必须在轮船驶抵第一个选择港前，按船公司规定的时间，将最后确定的卸货目的港通知该港的船公司或其代理人，否则，船方有权在任何一个选择港卸货。
分批装运与转运
分批装运与转运　分批装运和转运，直接关系到买卖双方的权益，因此能否分批和转运，往往是出口销售合同中交货条款的重要内容，而且需要在磋商交易时就明确，采用国际多式联合运输时，则必须允许转运。一般来说，允许分批和转运对卖方来说比较主动（明确规定分期数量者除外）。根据国际商会《跟单信用证统一惯例》规定，除非信用证作相反规定，否则可准许分批装运和转运。但销售合同中如对分批和转运不作规定，按国外法律，则不等于可以分批装运和转运。因此，为了避免不必要的争议，除非买方坚持，原则上均应争取在销售合同中订入允许分批和转运。
　　国际货物销售合同中的分批装运和转运条款通常与装运时间结合起来订立。
货运单据
　　出口合同中的单证条款，一般只规定卖方提交单证的名称，有的还规定各种单证的份数，个别的还规定各类单证的具体内容和要求。
例如：
　　单证：
　　　　卖方提交下列单证向银行议付：
　　　　（１）全套清洁已装船提单；
　　　　（２）发票三份；
　　　　（３）中国商品检验局出具的品质检验证书和重设检验证书；
　　　　（４）保险单。
索 赔
向出口商索赔
１、索赔原因。
　　（１）商品名称不符。
　　（２）商品不符。
　　（３）品质不符。
　　（４）规格不符。
　　（５）数量不符。
　　（６）包装不良。
　　（７）唛头不清。
　　（８）交货延迟。
　　（９）其他。
２、索赔程序。
　　（１）索赔声明。发现问题后应在合同索赔期内通知对方，并声明保留索赔权利。
　　（２）准备证明文件。索赔时务必提出证据，作为证明的文件。
　　（３）正式索赔。备齐证明文件，发出索赔函电。
３、赔偿内容。
　　（１）请求赔偿损失。
　　（２）请求补运。货物短少或短交时，可请求补运。
　　（３）请求调换。货物的品质不符或规格不符，可请求调换。
　　（４）请求修理。机器发生故障或损坏时，可要求修理。
　　（５）请求减价或折让。如交货延迟、品质不佳，皆可要求减价或贬值折让。
　　（６）拒收货物请求退还货款，并赔偿损失。
４、索赔解决方法。
　　（１）和解（Compromise）。
　　（２）调解（Mediation）。
　　（３）仲裁（Arbitration）。
　　（４）诉讼（Lawsuit）。
向承运人索赔
１、索赔原因。
　　（１）遗失（Missing）。
　　（２）搬运不当（Improper Handling）。
　　（３）堆积不当（Improper Storage）。
　　（４）偷窃（Theft Pilferage）。
　　（５）海水侵害。（Sea Water Damage）
　　（６）船无适航能力（Unseaworthiness）。
　　（７）雨中强行装卸。
　　（８）到货迟延。
２、索赔时限。
　（１）提货前发现货物损坏，立即发出索赔通知。
　（２）提货后发现货物损坏，于提货日起三日内发出通知。
　（３）货主的损害赔偿请求权为一年。
　（４）航空货运索赔时限为：
货物有损坏或短少时，收货后７天内。
　 货物迟延时，收货后１４天内。
　 货物遗失或灭失时，运单发单日起１２０天内。
３、索赔依据。
　　索赔人于提出索赔时应提出证据，随时邀请有关单位派人会同查看证件。
向保险公司索赔
１、保险公司受理被保险人的索赔，所需具备的条件：
　 （１）必须有保险契约。
　　（２）必须有损害发生。
　　（３）必须发生保险公司所担保的事故。
２、保险索赔的处理。
　　被保险人发现保险标的物受损时，及时与保险公司联系，并具备必要的单证，以书面正式向保险公司提出索赔。
３、索赔文件。
　　部分损失时的索赔文件：
（１）索赔函。
　　（２）索赔清单（Statement of Claim）。
　　（３）索赔帐单。（Debit Note）
　　（４）保险单或保险证书正本（Signed Policy or Certificate of Insurance）。
　　（５）提单正本或副本（Signed B/Lor Copy）。
　　（６）装运人开具的发票（Shipper’’s Invoice）。
　　（７）包装清单（Packing List）。
　　（８）重量证明书（Weight Certificate）。
　　（９）公证报告（Survery Report）。
　　（１０）船公司签认的事故证明书或破损证明书（Damage Report）。
　　（１１）磅码单（Weiht Note）或理货单（Tally）。
　　（１２）其他证明文件。
　　（１３）船公司所发的短卸证明书（Shortage Report,Landing Certificate）。
　　（１４）公证费（Survey Fee）收据。
　　（１５）修理费用及其估价。
　　（１６）破损货物剩余价值估价单。
　　（１７）海难报告（Marine Protest）。
全损情况下的索赔文件：
　　（１）索赔函。
　　（２）保险单。
　　（３）提单。
　　（４）发票。
　　（５）证明全损的文件。
４、赔款计算。
　　（１）单独海损：
　　保险赔款的计算公式：保险赔款＝保险金额×损害率
　　（２）全损。
　　实际全损时，是保险公司的责任，保险公司将赔付保险金额的全部。
争议与索赔
索赔
１．在签合同时应明确约定索赔条款
２．索赔条款的内容
（１）罚金条款：罚金的多少以违约时间长短而定。罚金的数额一般最多不超过货物总 金额的５％。
（２）合理规定索赔期限：索赔期限可按如下方式制定。
货物到达目的港后ＸＸ天起算。
货物到达目的港卸离海轮后ＸＸ天起算。
货物到达营业处或用户所在地后ＸＸ天起算。
货物经检验后ＸＸ天起算。
（３）异议与索赔：索赔条款除了应合理规定索赔期限外，还应规定索赔依据和索赔办法。
不可抗力
在国际贸易中对不可抗力的含义和叫法并不统一。在英美法中，有合同落空（Frustration of Contract） 原则规定。在大陆法系国家的法律中，有所谓情势变迁或契约失效的原则的规定。
１．不可抗力事故处理原则：一是解除合同，二是延期履行合同。
２．不可抗力条款：
（１）概括规定：例如由于公认的不可抗力的原因，致使卖方不能交货或延期交货，卖方不负责任。
（２）具体规定：在合同中一 一详列不可抗力事故。（小心不要遗漏，建议尽量不用此方法）
（３）综合规定：列明经常可能发生的不可抗力事故，再加上以及双方同意的其它不可抗力事故的文句。
仲裁
１．仲裁的特点
国际贸易中的争议，如买卖双方协商、调解均不成功而又不愿诉诸法院，可采用仲裁解决，其好处如下：
（１）采用仲裁是以双方自愿为基础，且仲裁机构及仲裁人是由买卖双方选定的。
（２）仲裁程序简单，仲裁员一般是熟悉业务的专家，处理问题快。
（３）仲裁费用低。
（４）仲裁对争议双方继续发展贸易关系的影响小。
（５）仲裁是终局裁决，败诉方不得上诉，必须执行裁决。
２．仲裁协议的形式和作用
（１）仲裁协议的形式：一种是在争议发生之前订立；另一种是在争议发生之后订立。
（２）仲裁协议的作用：
ａ．约束双方当事人只能以仲裁方式解决争议，不得向法院起诉。
ｂ．如果有一方违背仲裁协议，自行向法院起诉，另一方可根据仲裁协议要求法院不予受理。
ｃ．仲裁机构取得对争议案的受理权。
３．仲裁条款的规定
（１）选定仲裁地点：应力争在本国仲裁。一般可按如下三种办法规定：
ａ．规定在本国仲裁。
ｂ．规定在被告所在国仲裁。
ｃ．规定在双方同意的第三国仲裁。
（２）仲裁机构：一种是由双方当事人指定一个常设仲裁机构；另一种是由双方指定仲裁员组成临时仲裁庭。（３）仲裁程序：各国仲裁机构都有自己的仲裁程序规则，我国自１９９６年６月１日起施行《中国国际经济贸易仲裁委员会仲裁规则》。
（４）仲裁裁决及其效力
中国仲裁规则规定，仲裁裁决是终局的，对双方当事人均有约束力。任何一方当事人不得向法院起诉，也不得向其它任何机构提出变更裁决的请示。
（５）仲裁费用的负担应在仲裁条款中明确订明。
　　推定全损时，被保险人向保险公司办理请求赔偿手续。