启示LED创业者：无偿安装LED路灯应该怎样赚钱？

　　在某省中心城市，一个新创企业承诺免费为城市实施LED路灯改造，当地政府没出一分钱，而这个公司也没有亏本，反而还赚了一笔钱。这是怎么做到的？这对创业者有何启示？
　　20世纪后半叶，最伟大的科技进步是“互联网的发明”，其重要性可与“蒸汽机”同列。她颠覆了传统的生产模式，提振经济增长，增进社会福利，重塑人类文明，是个巨大的“帕累托改进”，对创业者提供了无限的空间。老张今天想借一个创新案例谈谈互联网时代的商业模式创新问题。
　　这是一个真实的案例，创新点在于企业免费为城市实施LED路灯改造。为避免软文嫌疑，恕不点明该企业名称及其所在省域。我们知道，LED路灯具有环保无污染、耗电少、光效高、寿命长等特点，因此成为节能改造的最佳选择。国家出台了相关路灯改造政策，A城市及时响应，决定对路灯实施LED改造。

　　对政府而言，有两个选择，方案一：在市场上公开招标，需要出资数千万元予以保障；方案二：M公司承诺，自己免费做这个事，但需政府赋予其投放路灯广告的权利。对政府来说，第一反应肯定是选择方案二，不花钱还能办事，这多好！但政府也会想，企业“无利不起早”，M公司说得这么好，不会干什么坏事吧？它免费做这个，怎么赢利呢？如果M企业干坏事，那还是要小心点。
　　好吧，政府的解决方案就是，只要M企业不干坏事，那就选择方案二。下面，我们分析一下M企业的赢利模式。
　　“补偿转移”：M公司的创新点
　　M企业是典型的互联网思维模式，充分利用了互联网时代“补偿转移”或“多点补偿”的原则。正如亚当•斯密240多年前所讲，现代经济理论的基石就是“供给和需求”、“买方和卖方”。上帝那双“看不见的手”通过价值定律，来影响“理性人”的决策。在传统交易中，交易只涉及“买方和卖方”，交易过程中钱货两清，我们可称其为“两点补偿”。在互联网时代，如果仅从两个相关方看，经常会发现服务是免费的，甚至还有赠品。要想看清一个商业模式，需要不断的扩大交易相关方，直到找到各利益相关方在商业模式中的对价方式，才能掌握各方的真实成本和收益。这种多于两个参与方的交易模式，老张暂称其为“转移补偿”或“多点补偿”。下面我们用LED路灯案例来分析“多点补偿”。
　　1M公司的补偿1——广告收入
　　作为市场上的企业，M公司是要赢利的。她虽没要求政府支付货币对价，但她要求获得在LED路灯上打广告的权力。这时，M公司只需要找到广告需求方就可实行价值补偿。在这个真实的案例中，仅广告收入一项就覆盖了M公司的LED路灯改造成本还略有盈利。


　　如图所示，完整的价值补偿需要三方参与，政府是“路灯改造”购买方，M公司是“路灯改造”供给方，投放广告企业是真正的价值补偿方。如果简单从货币交易看，城市政府和M公司的交易不符合经济学逻辑，只有广告参与方加进来，这个交易才是合理的。这是典型的“补偿转移”或“多点补偿”。
　　在这里，还有一个新制度经济学的概念——“产权”。政府拥有“在路灯上投放广告的权利”，并将其赋予了M公司，这是典型的产权交易，产权是有价值的，无论你用与不用，这在以前可能被忽略了。但是，现在对政府来说却是一种价值发现，无论如何，政府不花一分钱就能更换LED路灯了。
　　但是，在互联网时代，这还不是事情的全部。
2M公司的补偿2——数据补偿


善于互联网思维的M公司还想到了另一个价值补偿点，就是在城市LED路灯上安装摄像头，采集路灯周围的视频信号，并通过大数据技术，进行信息整理，并在合法合规的前提下，销售这些数据，获取收入。


通过路灯视频，结合日渐精确的人脸识别技术、大数据分析技术等等，M公司可以获得诸多信息：人员流量；时段人流量；汽车流量；某地市场繁荣程度；某地富裕程度；车辆品牌和价格信息；精准人员锁定等等。这些都能产生商业价值，并应用于网店选址、社会调查、人员分析等等方面。


以网店选址为例，对商家来说，在什么地方开设店铺，对于赢利至关重要，而路灯对于整个城市来说，可以说是遍历式分布，它们遍布城市的各个角落，通过路灯采集的周边客户流量信息，掌握客户在不同时段的流量信息，对于商家选择物理店铺的位置无疑具有极大的价值。
互联网众筹：创业者的选择
发现了上述市场机会，假如M公司的创始人没有启动资金，他应该怎么办？如果M公司不具备说服政府的能力，政府不相信其实力和能力，该怎么办？在互联网时代，创业者有了新的选择——互联网众筹。


首先，他可以实行股权众筹。如果M公司的创始人只有一个“idea”，没有资本，那M公司怎么去筹资改造路灯？现在看来，互联网股权众筹是个行得通的办法，公司创始人通过说服有实力的天使投资人，获得领投资金，并共享领投者的社会资本，同时，通过说服普通投资者，获得股本资金，这就解决了创业资金不足的问题。


其次，产品众筹也是个选择。如果M公司有成熟的企业架构和生产能力，缺少流动资金，M公司可以利用产品众筹的模式，通过路灯广告的预售，提前获得初始资金，保障企业生产的正常进行。


再者，还可以尝试互联网众包。如果M公司没有生产能力，而LED路灯改造项目技术上非常成熟，产品也是标准化的，M公司的创始人可采用互联网众包的模式，把整个LED路灯改造的项目，通过互联网发包，由多个企业共同完成。
这个真实的案例说明，互联网时代，商业模式的设计和赢利模式的发现已发生重大变化，互联网让商业模式创新变得多种多样，创业者必须摒弃传统的思路，学会从“多点补偿”等方面，寻找新的创业机会。也就是说，创业者要着眼全国或全世界来开发互联网时代的金矿。从这个意义上说，经济也许没那么糟，也许只是需要人类改变某种观念，改变某种生产模式。