2016年LED经销商该怎样实现突破性发展？

　　市场的稳定增长比什么都重要经销商作为厂家区域市场的代理人，做市场的目标是什么？有人认为是销量，有人认为是市场占有率，有人认为是利润。
　　经销商需要销量，但需要稳定的销量。
　　经销商需要市场占有率，但需要稳定地市场占有率。
　　经销商需要利润，但需要稳定的利润。
　　经销商不需要昙花一现的市场繁荣，他们最需要的是市场稳定、持续增长。

　　稳定市场的演变过程从新产品开发新市场，到稳定市场的形成，大致需要经历三个阶段：
　　第一阶段：
　　单品突破一般来说，市场开发初期，厂家和经销商无力同时开展多个产品的同时推广，因此，不得不依靠单一产品的冲力在市场形成良好的开端。单品突破需要做好以下几方面的工作：
　　1、选准一个能够上量的大众产品。
　　单品突破的目的，一是形成销售网络，只有能够上量的产品才能形成完善的销售网络；二是形成品牌知名度，只有能够上量的产品才有品牌影响力。
　　2、爆发式铺货形成市场覆盖。
　　爆发式铺货需要速度快、铺货量大、市场覆盖率高。
　　爆发式铺货能够达成以下效果：一是让竞品措手不及，在竞品政策出台之前快速完成铺货；二是终端的快速铺货会形成气势，给二批、终端、消费者信心。
　　3、二批稳定的高利润诱导。
　　对二批占主导的市场，特别是乡镇以下市场，二批起到至关重要的作用。
　　二批推销不知名新产品的唯一动力是利润空间，如果新产品不提供高于其它产品的利润空间，就过不了二批这一关，产品就不能到达终端，也就失去与消费者见面的机会。
　　4、终端强力导购。
　　老产品、知名产品可以“自卖自身”，消费者也经常习惯性购买。
　　消费者不熟悉的新产品怎样才能卖出去？主要靠终端的强力推荐。
　　如果零售终端的工作人员不推荐的话，厂家或经销商就要派人到终端进行导购。
　　5、区域市场(如县级市场)短期高密度的广告拉动。
　　二三流品牌常用的策略就是在一个区域市场形成强势品牌，给区域市场消费者一个一流品牌的形象。
　　由于区域市场(如县级市场)的广告费用极低，几万元的广告费就可以启动一个市场，因此，在铺货的同时，要进行高密度的广告拉动，“推”“拉”结合启动市场。
　　6、在半年时间内开展不少于三波的强力推广活动。
　　不要寄希望于一次大规模的促销活动就能够全面启动市场。
　　很多新市场在启动时，由于推力不足而丧失。
　　因此，连续三波的强力推广是非常必要的。
　　第二阶段：形成产品群
　　1、围绕已经实现单品突破的主品牌，延伸新产品，分摊主导产品比重过高所产生的压力。
　　单一产品很容易受到竞品的攻击，而且在受到攻击时无法采取有效的策略进行还击——如果对竞品的攻击置之不理，市场会受到影响；如果还击，利润空间会下降。
　　形成产品群后，就可以利用产品群进行策略性还击。比如，用某个产品与竞品竞争，而其它产品赢利。
　　2、新产品采取“高开低走”的方式进入市场。
　　切记，按照大多数业务员和经销商的要求(质量更高一点，包装更美一点，价格更低一点，政策更好一点)，新产品推广必败无疑。
　　新产品要想延长生命周期，必须给自己留足足够的退路——价格空间。
　　因此，新产品进入市场时价格要高一点。
3、通过“产品群”形成“知名品牌”而不是“知名品种”。
　　单一产品的过分强势，会形成“品牌即品种”的现象，这是推广新产品的障碍。
　　在一个品牌伞下的众多品种，既可以享受品牌伞的保护，又给消费者提供了选择空间——不满意这个品种的话，可以选择其他品种。
　　4、“产品群”还可以使竞品难以有针对性政策出台。
　　竞品一般不会向所有产品线发起攻击，它通常会选择销量最大或威胁最大的品种进行攻击。如果产品单一，所有攻击力都集中在一个产品上，这个产品有可能成为牺牲品。在“产品群”下，任何产品的牺牲都不至于全线溃败。
　　第三阶段
　　形成产品结构“产品群”一般只是同档次品种的延伸，而“产品结构”则是档次的延伸。
　　尽管很多企业在固守单一的产品档次取得了成功，特别是高档产品，如高档服装，这种策略也许是有效的。
　　但是，在大众消费者品领域，单一档次的产品结构仍然问题重重。
　　1、有结构才有战略。
　　企业要经常对产品进行战略性组合，以迎合不同层次消费者的需要。
　　低端产品能够上量，但赢利能力有限，它的作用是：一是打通网络，形成市场覆盖；二是形成品牌影响力，因为低端产品的消费者众多；三是分摊销售费用；四是形成规模效应；五是养住人员。
　　中端产品既有销量又有利润，它的作用是形成稳定的现金流和稳定的利润。
　　高端产品的销量有限，但利润率高，能够形成企业形象。
　　2、单一产品或产品群的市场是不稳定的。
　　单品竞争的结局：要么赔钱，要么退出市场。
　　3、打赢价格战(政策战)的关键是有效的产品结构。
　　在中国市场，低端产品的价格战不可避免，这是消费者的需求特点和市场竞争特点所决定的——除非退出低端产品的竞争。
　　企业一定不能回避价格，要主动发起价格战或迎接价格战。同时还要用价格战打败对手，在价格战中赚钱。
　　唯一能够同时达到这个目的的办法就是：用中高端产品的利润支持低端产品打价格战。